这几天凡客诚品正在美团上面做团购活动，0元抢10元现金卡，连续三天：

• 1，2月15日，情人节后第二天：“凡客爱情”，情人节过后，爱，继续；
• 99990人购买；
• 2，2月16日，情人节后第三天：“凡客继续爱”，情人节后的第三天，50000份一抢而空；
• 3，2月17日，情人节后第四天：“凡客有爱”-情人节后很多天，50000份同样在上午12点前售罄！

这个活动应该是凡客策划的，非常有创意，为什么这么说呢？

1.凡客利用之前与这些团购网站合作的关系，免费的做了这几场活动，对于凡客来说自然是赚的盈满钵满，对于团购网站来说，我觉得也只是一个顺水人情而已，顺便赚一点的人气，毕竟凡客这次团购券的力度有限；

2.活动最大的亮点在于活动环节以及页面设置；用类似凡客体的形式来做团购商品，大家可以观摩一下。

类似于：

我在走路 昨天表白未果 还想努力

糯米这天也在同样做vancl凡客诚品免费派送春节红包现金卡团购活动，尽管也有4万多人参加了，但明显没有美团上面的有创意。

（袁勇腾讯微博：http://t.qq.com/Righty）

详情：http://www.paidai.com/event/item.php?id=20

附晚宴菜单：2011年3月12日MENU  

                                     Saturday ￥180net

Appetizers 头盘

Ceasar salad with smoked salmon and grilled chicken ( live) 凯撒沙拉的烟熏鲑鱼和烤鸡肉

Selection of chinese cold cuts with homemade pickle 冷盘泡菜

3 Type of chef’s creation canapes  3款厨师创作开胃饼

Assorted salad bar & dressing  各式什锦沙拉吧及汁酱

Smoked salman potato salad  烟熏三文鱼土豆沙拉

Chicken salad with pineapple 菠萝鸡肉沙拉

Pasta salad with ham通心粉火腿沙拉

Seafood on Ice- Dinner

½ shell rock oyster半壳蚝, Clams蛤蜊, Mussels蚌, Tuna吞拿鱼, Salmon三文鱼

Soup 汤

Cream of potatoes soup 土豆忌廉汤

Daily chinese double boiled soup 中式例汤

Chef’s Action 厨师精选

Steamed Tim sum in Bamboo basket 港式点心

Yang Tou Foo  酿豆腐

Steak and seafood 扒类 / 海鲜类

Roasted beef condiments 烤牛肉

Noodle of the day 每日汤面

BBQ Items   铁板烧烤

Chicken and beef satay鸡肉和牛肉沙爹  /    Dory fillet 香叶鱼片/   Salmon三文鱼  /   吞拿鱼  /   Oyster生蚝  /   Crab螃蟹  /   Clam扇贝  /   Hairtail带鱼  /   Shrimp 鲜虾  /   Saury秋刀鱼  /   Mackerel马鲛鱼  /   Mussel 青口  /    Curry squid 咖喱鱿鱼  /  Otak otak乌达乌达  /   

Noodle of the day面条  /   

Main Course  主菜

Curry Pork 咖喱排骨

Hot and Spicy Chicken Wing 香辣炸鸡翅

Stuffed Squid Porluguese Style 葡式酿鱿鱼

Duck Braised With Mushroom 鸭肉扒蘑菇

Chinese Cabbage Beef Roll 白菜牛肉卷

Fried Mix Vegetable 炒时蔬

Grilled Fish Fillet With Lemon Butter Sauce 煎鱼扒配柠檬汁

Fried Rice With King Prawn 大虾炒饭

Dessert 甜品

Assorted fresh fruit platter什锦水果

Assorted mousse cakes什锦慕斯蛋糕

Assorted panna cotta什锦潘纳科塔

Assorted cookies什錦曲奇餅

Asian desserts亚洲甜点

French pastries法式小甜品

Beverage  饮料

Orange juice 橙汁 

Apple juice 苹果汁   

7Up 七喜

Coffee&Tea 咖啡和茶

（袁勇腾讯微博：http://t.qq.com/Righty）

一、传统搜索引擎的SEO将有见顶趋势

袁勇有个观点：SEO正如产品的生命周期一样，也同样会经历引入期、成长期、成熟期和衰退期。这些年SEO行业还处于快速发展的阶段，但是如果不加以创新，个人认为再过几年就会有见顶的趋势，为什么这么说呢？

首先是搜索引擎在变。现在搜索引擎越来越强调及时性，谷歌的搜索结果当中已经在加入微博的内容，那么今后的主流搜索引擎很有可能是将最新最精准的内容推送到面前，传统的SEO势必受到巨大影响。

其次是传统搜索引擎的SEO已经泛滥。许多热门关键词在搜索引擎上已经排满了前几页，长尾词竞争也相当激烈了，可以说SEO目前在传统搜索引擎上面正在泛滥，后入者的机会也越来越少。

最后是传统搜索引擎自身的原因。比如百度，主要热门关键词的第一页堆满了百度百科、百度贴吧、百度知道、百度文库……你还想获取前面的排名，该如何下手呢？

二、购物类搜索引擎网站正在兴起

随着电子商务的飞速发展，购物类搜索引擎网站正在崭露头角，比如一淘网、聪明点，尤其是淘宝旗下的一淘网，还有一类是传统搜索引擎的购物搜索频道，比如谷歌购物搜索、有道购物搜索，在这一类网站做SEO具有以下优点：
1.流量精准：带来的都是具有直接购物需求的用户；

2.竞争尚不激烈：购物类搜索引擎还属于SEO的蓝海；

因此B2C商城的SEO优化除了做好传统搜索引擎的优化工作之外，更需要将一部分精力花在购物类搜索引擎的优化上来。

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在谈这个问题之前，有必要讲下团购合作对电子商务网站推广的意义，第一是直接促进电子商务网站的销量；第二是直接带动电子商务网站的会员注册数量增长；第三是通过促进用户的尝试购买，发现平台存在的问题，增强用户体验；第四是扩大电商网站的品牌曝光度和知名度。袁勇相信这四点是每个电商网站都非常需要的，而相比其他推广手段更是有投入低、收效快、可持续增长的优点，那么，还是回到这个问题上面来，具体怎么利用团购来推广电子商务网站呢？

一、选择合适的团购网站作为合作伙伴

目前团购网站鱼龙混杂，每天都冒出不少看似很牛的“××团”，其中还有不少是骗子来的，如果电商网站要通过团购网站来推广，建议只选择品牌知名度比较高的，比如排名比较靠前的美团、糯米、拉手、24券、F团等等。要选择这些比较好的团购网站主要是以下几点原因：

1.品牌知名度高，用户基数大很多，也更容易获得用户的信赖，；

2.曝光率高，在各类团购导航网站一般都排在最前面，有利于品牌推广；

3.流程正规；不管是合同、流程对接、页面排版设计还是客服水平和信誉等方面都较其他团购网站做的好；

但是也并不是说品牌知名度越高的就越适合你，因为他们对商家也有诸多的要求，总的说来，一般情况下找这些知名度高的，其次是尽量选择与自己受众比较吻合的（比如化妆品商城自然最好找美团），再次是根据地域性选择本地最有影响力的。

二、选择合适的团购合作项目

团购合作项目无非三种，一是商品，二是券，三是提供抽奖奖品，当然不排除将来会出第四种、第五种，袁勇非常希望能看到团购网站能够有这些创新。电子商务网站应该根据自身情况来选择合适的团购合作项目，一般来讲做券是相对来讲最好的，因为第一不需要和团购网站涉及到费用结算，第二是能够非常直接有效的带动网站销售，一开始做的比较火爆的是乐淘网的券，随后还有凡客V+、走秀网等。但是做券有个前提条件，那就是你的电商平台有足够大的品牌吸引力了，不然一个谁都不知道的商城就是送我100元券我都不敢去消费。

三、深度挖掘团购合作推广的潜力

这点是需要重点来讲的，什么叫深度挖掘？那就是说要充分利用团购活动带动网站销量和注册用户的增加，那么有哪些方面值得深度挖掘呢，根据袁勇的经验，做好以下几点对活动效果能有大幅度提升：

1.注意挖掘团购网站的推广资源；很多团购网站都是从一些其他平台转型或者新开的项目，那么他们手上一般都有原有的推广资源，大众点评团和58团、爱帮团这些就不用说，比如珍惜网是珍爱网下面的，珍爱网有200多万会员以及还有个兄弟公司嘀咕网，如果能够借力，那会是相当的给力！另外，还需要挖掘团购网站的自身资源，比如有没有做短信群发、邮件群发（尽管都是订阅式，但并不一定代表每次就一定都会发哦），这些都需要注意。

2.注意团购合作上线时间点和上线时长；一周七天团购网站哪一天流量最高？有些团购网站可能说周五的流量会比较不错，因为大家都想着周末要吃喝玩乐了，那么这很有可能是忽悠你，事实证明周五加上周末两天可能都不如周一到周四的其中一天，不信你可以去统计下看看。另外，团购项目是不是只能上一天？如果能够多争取，干嘛不多争取下呢？

3.注意多争取团购合作上线的城市；现在团购网站一般都有很多的城市，甚至有些专门开了全国站，作为电商网站，一般都是针对全国的，因此如果可以争取尽量争取全国范围的推广，这样的力度会大很多。

4.争取长期合作，互利共赢；这点无需多说，大多数团购网站也并不拒绝，关键在于你的品牌、产品和服务能力能否跟的上。

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自2010年3月18日上线至今，拉手网已获得两轮近6000万美元的融资，覆盖城市从5个扩大到110个，员工数从20多人激增到现在的1000多人，注册用户超过300万，年销售已近10亿元，据说公司估值也从初创时的100万美元蹿到了如今“5亿美元，风投已经投不进来”的地步。

这是一个什么样的速度？袁勇觉得用“疯狂”二字不足为过！但团购网站在中国为什么会如此疯狂呢？我们从团购网站的成功又能学习些什么呢？我觉得这些问题更值得我们深思。

一、“简单化”商业模式的成功

袁勇认为，“简单化”将会成为今后网站建设和运营的一个核心概念，“简单”体现在以下几点：

1、模式简单，一看就懂，知道你是干什么的，你能为我做什么；

2、操作简单，用户体验好，能够以最简单的操作达成我的目标；

二、“共赢”商业模式的成功

团购能够迅速引爆，其中一个关键点就是“共赢”，能够满足各方的利益：商家可以利用团购迅速的推广自己，消费者可以比平时拿到更优惠的价格，团购网站自身也能够迅猛发展。在这种三方共赢的局面下，大家很容易形成合力，带动整个行业的快速发展。

那么，电子商务网站又可以从团购网站当中学习到一些什么呢？

首先，简单化用户体验。

购物流程简单化：做好用户体验，首先就要将购物流程简单化，让傻子也能操作，让顾客简单几步就能完成购物；

促销方式简单化：促销方式也无需太多，买赠、打折、捆绑、秒杀……全部用上反而不如专注其一，把其中某个做出特色做出口碑就足够了。

商品品类简单化：团购网站每天就1个或者几个品类，事实证明销量相当不错；德国本土有一家零售商，一共只有700个左右品类，却打败了沃尔玛……其实品类不在于多寡，在于是否能够满足自身顾客的需求。

其次，追求一种多方共赢的可持续发展的电子商务发展路径。

如果我们的电子商务网站能够做到让顾客感到惊喜、让供应商感到满意、让同行感到敬佩、让企业获得稳定利润，那么，还有什么做不起来的呢？

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1.资金实力：要做一番事业，资金往往是第一要素，否则也是空谈，而做互联网更需要一定的资金实力，因为做到最后大家很可能都差不多，关键看谁“耗”的起、“烧”的起、“等”的起。

2.经营模式：在产品同质化、技术同质化、服务同质化时代，想要在行业里面突出重围，只能靠创新经营模式，颠覆原有经营思路，不拘一格才能有不同凡响的业绩，这必须靠企业领导者有强烈的危机感和创新意识。

3.运营团队：有钱、有路子，最终还得有人来执行，而这也是一个项目能否成功的关键。目前电子商务行业人才普遍缺乏，尤其是有经验、有能力并且还能创新的人才更是少之又少。袁勇也注意到，很多企业不缺钱，项目也很好，但最终的失败往往就是因为运营团队出了问题，十分可惜。

下面看看深圳地区现有的零食网站，并简单的对比分析一下：

哇塞网：www.waasaa.com

一西一西：www.yixiyixi.com

24小食网站:www.24food.net

悠购零食网:www.uooog.com

 e品食尚网：www.epinfood.com

还有的比如好吃哟（haochiyo.com）、心动网（Sundom.com）、果果网（ggtd.cn，含深圳零食、武汉零食wwin.cn、广州零食oeee.cn）,纵观这些网站，都有以下特点：

1.大部分都是直接用的ECshop模板做的，网站风格大同小异，其中一西一西的网站设计稍微突出；

2.推广方式都非常简单和初级，目前哇塞网在团购合作方面做的比较突出，悠购其次，另外悠购和一西一西还在都市惠上面做了广告。

3.价格方面，一西一西比较有优势，同样搜“乖媳妇”的凤爪，一西一西上面3.5元，其他需要5元，而且部分商城还无货。

4.运营模式缺乏创新，没有什么亮点。

在袁勇看来，零食的B2C还是大有可为的，市场上还没有几家非常专业的零食B2C网站，如果能抓住电子商务大发展的机会，在市场定位、营销策略方面有清晰的认识，探索出一条零食行业电子商务发展的新路子，将来会有很多的发展机遇。因为他们的客户受众很明确，并且质量很高，抓住了这批客户资源不管做什么都是一笔宝贵的财富。

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中国城镇化的加速，年轻中产阶级的崛起和社会保障体系的重建，正在形成三股重要的社会力量，推动中国从一个制造大国向消费大国迈进。预计到2030年，城市人口将由现在的6亿增长到10亿，中产阶级将达到7亿，中国消费品零售市场将突破100万亿，其中电子商务市场将达到20万亿的规模。10年后，中国必将成为全球最大的消费市场和电子商务的市场，这里面蕴含着巨大的商机。

70后、80后甚至90后年轻一代消费者的力量正逐渐成长为新兴的中产阶级阶层，他们习惯信用消费，敢花未来的钱，他们正在瓦解中国零售市场的既有规则和消费结构。今天，他们的购买行为已经改变，成为电子商务的主力军，可能有10%的消费需求是在网上完成的。10年以后，有可能超过80%的消费需求将在网上解决。

美国《互联网零售》的研究表明，在前500强的在线零售商中有150家左右是传统零售商，销售额占到总量的39%。然而在中国，零售百强现在只有31家开网店，而且尴尬的是，很少有企业销售额过亿。在线零售额排在前几名的是凡客、卓越、淘宝、当当、京东商城、红孩子等这些具有革命性的“无产阶级”，传统企业的生意正在被这些“无产阶级”开的网店蚕食。失去还是获得新一代年轻消费者？这是传统零售商和品牌商必须立即正视的问题。

重建零售精神

已经进军电子商务的传统零售商和品牌商正在遭遇六大痛苦。第一，投资回报的可见度差；第二，与线下渠道冲突；第三，网店没人气；第四，货卖不动；第五，供应链和物流的挑战；第六，复合型人才匮乏。

与投资线下地面实体店不同，如何在互联网上做生意是很多传统品牌商和零售商的新问题。比如，传统的零售商更多是充当“二房东”的角色，是品牌的组织者，但是并没有建立单品管理的能力和经销能力，这对于传统企业进军电子商务是非常大的硬伤。

与京东商城今年预计过百亿的销售规模比，传统品牌商和零售商在互联网领域的力量十分薄弱。他们习惯了线下零售市场的既有打法和规则，而在互联网上却需要重新学习新的游戏规则。传统的品牌商和零售商到底做错了什么？他们的痛苦根源来自何方？这两个问题的答案就是“缺乏零售精神”。在互联网战场，这些零售商、品牌商却丧失了本应最强悍的零售精神。

什么是零售精神呢？把毛泽东与此相关的话改一下，就是要从年轻顾客中来，到年轻顾客中去，一切为了年轻顾客，一切依靠年轻顾客。

战略远见和战略决心

从全局来看，首要问题是战略远见和战略决心。表现在投资上，要有长远的打算。这是一个伟大的生意，需要长期的投入，就得做好3～5年战略亏损的心理准备（与袁勇的想法不谋而合：袁勇：线下品牌做电子商务不宜盲目自信，更不宜操之过急）。

过去零售商开一个百货店，投资几千万，也要3～5年才能实现财政平衡；开超市，也是要开到上百家，才能开始盈利。这个战略问题是一个认识问题、决心问题，这个解决好了，剩下的问题都是可以迎刃而解的。管理团队、供应链、顾客关系、商品管理、物流和IT等这些都不在话下。

今天品牌商和传统零售商开展电子商务在线零售的优势非常明显，零售商有品牌优势、顾客优势、供应链优势和IT优势，都是非常大的天然优势。但是如何经营好“网店”，除了要有长期的远见和战略决心，还需要按零售精神来办事，更要讲究战略战术。

专业团队

目前传统品牌商和零售商纷纷成立电子商务部门或者成立电子商务公司，但出现了一个非常有意思的现象：这些企业网店的负责人或团队大都来自IT部门。这就好比零售商在万达广场或某个商业地产开了一家店，但负责经营这家店的店长却是建筑队的队长。

其实类似的一幕，很多年前在沃尔玛也曾经上演，沃尔玛也犯过同样的错误。在沃尔玛开展线上业务时，最初的管理团队很多都是IT部门的人。但是在几年前，沃尔玛意识到这个问题，取而代之的是来自山姆会员店的金牌管理团队。他们开始执掌沃尔玛的在线零售业务后，针对沃尔玛线上业务的目标消费群，按照零售业的精神，对线上产品的品类、价格、促销方式、供应链管理、B2C物流送货等重新进行了一系列的梳理和规划。从此之后，沃尔玛在线业务迅猛发展，到去年已经成为美国10大在线零售商，销售额超过35亿美元。可以说，零售精神的回归，让沃尔玛在互联网土地上找回了零售霸主的感觉。

互联网商圈的选址

做零售最重要的三件事是：Location，Location，Location。开实体店如此，开网店更是如此。因为，互联网是有边界的，是有商圈的。

但现在很多零售商和品牌商在互联网上开网店，很少考虑如何选址这个问题。以为开一个官网，做几个广告，就可以把生意做起来。但遗憾的是我们的官网，刚开起来，还没有人气，短时间内无法形成一个核心商圈。

淘宝、京东商城、当当、新蛋、亚马逊和红孩子的成功，也是非一日之功，通过建立价格盆地、数亿资本的支持和多年的积累，才形成了今天互联网上的黄金商圈。很多品牌比如P&G、优衣库在淘宝上开了店，但那个地方不是唯一可以开店的互联网商圈。

互联网商圈的特点是它打破了物理商圈的地理限制，真正做到了“物以类聚，人以群分”。每一个网页，都是一条街道；每一个博客，每一个微博，每一个网络社区，每一个谷歌或百度关键词的搜索结果页面，每一个新闻频道首页，都是一个商圈。到这些地方的人，因为共同的需求或爱好网聚在一起。甚至，每一个消费者，都有一个微商圈；每条微博信息后面就是一个真实的人，没准，他或她就是目标顾客。

从互联网人口经济学来看，互联网商圈，可分为核心商圈，次级商圈，边际商圈，长尾商圈。通过精确测量这些商圈的人气，顾客的类型和社交喜好，可以非常好地帮助我们精确地定位我们的目标顾客群，进行互联网商圈的正确选址。

在选址时，一定要明确顾客定位。因为定位决定我们应该进入哪个商圈。今天传统零售商完全有可能在互联网上建立一种新的(N+1)多渠道零售的模式——N个卫星网店加一个大的官方网店。实际上，在互联网可以进入更丰富、更精确的零售商圈，我们要有这样的店铺发现能力，占领最合适的页面。

从开店成本来看，我们可以用进入一个地面商圈开一个线下实体店的成本，同时进入100个核心的互联网商圈，1000个次级互联网商圈，1万个边际互联网商圈，10万个长尾互联网商圈。您是否要在淘宝上开出自己的网店，取决于您的目标客户的商圈定位。要知道大使夫人有时候也要去北京的秀水街淘货。

定价策略

年轻顾客喜欢价格盆地，如果没有价格优势的话，很难吸引到年轻的消费者。我们都知道零售商很担心网店的商品价格，同样品牌的香水为什么网上要便宜呢？会不会把我地面店的生意抢掉，这是今天大家最担心的事情。

但是网店作为新兴的零售业态，商品的整体定价应该便宜。因为供应链的成本，店铺的租金和员工等经营成本，要低很多。在保持一瓶香水相同毛利率的情况下，网店的价格应该有10%～30%的可定价空间。

实际上，零售商可以通过鼓励年轻顾客有计划的购物，提供10天交货、5天交货、1天交货、当天交货等多层次的价格体系，多卖期货，减少库存压力和供应链的牛鞭效应。特别是快速消费品，如果顾客自己很有计划，选择10天交货，可以把价格再放低一些。先拿到订单，再采购，真正做到零库存。就像飞机票一样，定得越早，价格越好。

建立高流动性

“流动性”将决定网店的生死。通过对零售行业多年的研究，80%企业是死于失去流动性。零售是一门流通的生意——“流”就是河流，而“通”就是流动性。零售涉及订单流、物流、资金流、顾客流、信息流这五大“河流”；在这些“河流”中要解决三个问题，就是流向、流速和流量。流向问题是正确性问题，流速问题是效率问题，流量问题是效益问题。

互联网时代，顾客是最容易善变的。网店上的每一位顾客是谁，每一次购物买了什么东西，我们都可以及时知道。如果我们把他们的每一次购物看成一次心跳，我们就可以建立CRM顾客心电图，就可以及时知道顾客的购买信息和行为，找出品类规划、品牌组合和价格策略的问题，及时纠正，并进行及时的1对1营销。

户枢不蠹，流水不腐，5大“河流”是否有淤泥(是坏货，过期的货还是库存积压引起)？是否干枯(是断货还是缺货引起)？是否阻塞不通(是信息沟通不畅还是效率低下，工作失误引起)？这就需要我们全程监控它们的流向，做到丰田式的看板管理。通过建立VPM可视化流程管理平台，把供应链涉及的5大“河流”的所有流程全部工序化，做到全过程可测量，可追踪和可视化，进而及时做到全程策应。这样就能真正建立一种端到端的高效顾客响应能力，可以真正地将顾客的需求信号与后台的供应链同步，做到JUST IN TIME，就可以真正倾听到这些年轻顾客的心声，从而建立在互联网上新的竞争优势。

云时代2.0的速度

除了价格以外，年轻消费者对速度也非常追求。如ZARA，创造了15天极速供应链的神话，是快时尚的极致。今天，年轻消费者又开始喜欢推送式(Push)的，触摸式(Touch)的生活方式，这可能是云时代2.0的未来写照。

想象一下，一个年轻的白领姑娘，下班的时候把口袋里的3G手机掏出来，打开她的MyStore个人商店，上一次的购物清单和经常购买的商品就立即推送(Push)出来，她迅速触摸点击(Touch)了几张图片，就完成了对猪肉两斤、白菜三斤，香水一瓶的直接补货。20秒内就完成了一次购物，这是他们需要的速度。

今天中国的品牌商和传统的零售商仍是“睡狮”未醒。但一旦觉醒，将以摧枯拉朽的力量，迅速在互联网上建立起他们的零售新帝国。我们对此充满信心。

原文出自《商业价值》，作者颜艳春。

　　经常有朋友和我诉苦，网站的流量太低了。其言下之意就是说，网站不出销量，主要原因还在于没有流量，我相信这是许多做电子商务的主流认识。

　　没错，流量是很重要，但在绝大部分情况下，流量并不一定意味着销量。LOVO上线一年来，单日最高销售纪录82万元，知道那天的流量是多少么？才20000多个独立IP！

　　在传统营销领域，我们预测销量，通常都会用到一个相对精确的数学模型：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。

　　如果借鉴到电子商务领域，我们大体也可以这么断论：成交率和客单价，是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。

　　怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法！

　　上个世纪末，以舒蕾为代表的国产日化系，在挑战宝洁的广告压力时，曾总结出一套非常有效的终端决胜理论：店进得好，没有好的陈列，没销量；有了好的陈列，没有好的导购，没销量；有了好的导购，没有好的拦截推介，还是没销量。

　　借鉴到B2C，就四步：生动化、诉求、承诺、交叉陈列。

生动化：让顾客来了就不想走

　　在实体零售中，我们把客流分成三大类：

　　1.橱窗客流：经过售点门口，并留意到了售点橱窗，但没有进店的那部分客流；

　　2.浏览客流：进店做了短时间的停留，粗略浏览了部分产品的客流。在这一类中，又会根据消费者是否触摸产品，分为无接触浏览客流和浅层接触浏览客流；

　　3.深度客流：进行了试穿、试用的客流。他们往往处于购买的临界点，在进行适当的导购服务和促销刺激后，很容易做出购买决策。

　　强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流，成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。这里面所涉及的所有功课，在现代零售学中称之为“终端生动化”。

　　以此映射至B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。

　　网站的跳出，可分为两种：一种是一屏跳出（橱窗客流），还有一种是二屏及以下跳出（无接触浏览客流）。

　　一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求！

　　要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的；其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好；最后就是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。

　　试想一下，当我们进入一家陌生品牌的专卖店时，一定已经从店招上知道了这个品牌是卖什么的，而且也一定是被橱窗展示的商品所吸引进去的。

　　既然已经被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢？抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。

　　陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。

　　情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。

　　标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。

　　以此为参考，纵观目前的B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同：

　　1.产品表现缺乏情景式体验。

　　B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。

　　关于情景式陈列，B2C们倒还真的要虚心学习一下淘宝的那些女装小店们，麻豆（模特的昵称）+街拍（大街上拍摄），消费者的自我代入感十足。

　　2.款式陈列不够丰满。

　　在实体零售中，按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力就越强，已经被证明是一条基本陈列原则。

　　实话说，大部分B2C网站首页的品类陈列，相当之混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。

　　这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。

诉求：激发购买潜意识

　　生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出？

　　抛除价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。

　　这是一个很客观的回答，但也折射出目前B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。

　　卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求、揣着钱包来的。譬如3C类产品，只要你卖的是全网最低价，又能保证是正品，售后也有保障，消费者自然会买你的单。

　　但对于那些弹性需求的商品呢？许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚，她为什么会浏览这些商品，或许仅仅是闲着无聊打发下时间罢了。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。

　　唯一能改变局面的，就是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发起消费者的购买欲望，这就是诉求！

　　LOVO在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。”

　　但如此赤裸裸的表达，不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中，认知普及率太低。

　　我们试想着或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，我们着重强调产品的价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货相当凌厉。

　　2个月后，当销售开始会回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么？——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。

　　短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5%的高位。

　　奥格威说：不要卖牛排，要卖煎牛排的声。B2C们，对此有何感想？

承诺：直接拉升提篮率

　　在B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。

　　所谓决策周期，指的是消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔（如果能找到更好的办法，计算出某个消费者从第一次登录网站，到第一次尝试性购买之间的间隔，则决策周期的数据会更精确）。

　　决策周期的统计价值，在于量化评估了B2C网站的品牌信任力。

　　为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考？为什么实体消费时，却很少看到扭扭捏捏犹犹豫豫，在专卖店门口徘徊纠结数天的情况？究其根本，还是在于信任。

　　有些人会想，决策周期长就长吧，反正消费者迟早都会在我这买的，不是今天买，就是明天买，没什么损失。

　　事实上，损失大了去了。

　　一切购买行为的决策基础，一定是冲动。我们为什么要做生动化，为什么要搞促销，为什么要极尽一切包装之能事，目的只有一个：让消费者冲动起来。

　　为什么卖场要开那么多的收银台？就是为了防止消费者在等待收银的过程中，把刚才冲动购买的商品从购物车里拿出去；为什么商场的导购总是很积极地代你去买单？不是服务意识上去了，而是怕你在走向收银台的那十几米路中，冷静了，反悔了。

　　所以，越长的购买决策周期，对于B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品的好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把，等等。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。

　　如何在最大程度上，让那些已经冲动起来的消费者，缩短决策周期，马上提篮付款？办法也只有一个：承诺！大胆而真诚地承诺！打消他所有的信任障碍！

　　你敢承诺，我就敢买！

交叉陈列：拉高你的客单价

　　关于单位消费者价值最大化，传统营销经典中有两个关键指标，一个是终身贡献，还有一个是单次贡献。

　　如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的话，那么单次贡献，则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。

　　推大单对于B2C的价值，可不仅仅在于那点销量贡献，更重要的是，它几乎可以左右B2C们的赢利空间。只要客单价足够高，并且产品毛利率适当，B2C们应该断然不存在赢利的困局。

　　推大单的方式通常有三：

　　第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。

　　第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。千万不要小看这种简单的满额促销方式，它对提高客单价的效果，简直称得上是立竿见影。

　　第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，什么加什么立减多少元，什么加什么立送什么礼品，形式很简单，难的是这两个相互捆绑的商品，在选择的过程中，一定要兼顾产品的关联性，和消费者的组合需求性。

　　顺便说一句，目前B2C们通用的“买了还买了，看了又看了”推荐系统，普遍采用系统自动计算，缺乏人为的引导和干预，效果实在很一般。

　　总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实了，销售倍增其实并不难。

原创文章转载请尊重版权：  袁勇营销策划博客

我认为也的确如此，现在很多传统企业都在做电子商务，电子商务人才也因此走俏，薪水扶摇直上，前天看到一份好像是08年的电商行业人才的薪资报告，一般级别员工薪资在3000元左右，主管级别在3400-6300元，经理级别在6300-10200元，总监以上级别则在11000元以上，其中上海和广东的薪资更在这个平均水平之上，这两年电子商务大发展，电商人才的薪资水平相应提升的同时行业人才紧缺的现状也越来越严重。尤其是很多企业都是从传统行业转型来做电子商务，线上线下两个完全不同的平台，对电子商务人才的要求也就比较高。

袁勇目前也在传统企业里面做电子商务，经过实践，我认为，要在传统企业里面做好电子商务，除了常规的懂战略规划、运营管理、团队建设等等之外，对这方面人才的要求还应该有以下几点：

1.对互联网熟悉，尤其是电子商务；

如果一个对互联网陌生的人来负责电子商务项目，想必这个项目最终都走不了多远，电子商务和实体的销售存在巨大的差别，更注重网购用户的用户体验，营销手段也相差甚远，因此只有熟悉互联网的人才能掌握网民的行为习惯和购物心理，获得营销的主动权。

2.对该传统行业熟悉，尤其知道一些行业游戏规则；

这点也没什么好说的，要了解传统行业的产品结构、消费习惯、产业链和供应链，甚至行业的一些潜规则。

3.有魄力，能够担当责任，破除传统企业内部的阻力。

这一点是很重要的，在传统企业做电子商务，尤其是B2C，几乎都会遇到各种各样的障碍和阻力，规模越大的企业阻力也相应越大，因为线上和线下很容易产生正面的冲突，如果电子商务负责人没有一定的魄力和协调能力，很有可能在种种阻扰面前败下阵来。

        老友创业记 

　　“跟很多B2C品牌创始人的IT业背景出身不同，我们两个之前的经验偏向市场、营销这一方面的。”梦芭莎C EO李曙东说道。 

　　1997年，还是美术学院三年级学生的李曙东就创立了自己的公司，代理贝塔斯曼在华南区的广告推广，认识了时任贝塔斯曼总经理的佘欣承。李佘二人一见如故，并曾几度潜身当时仍是“蓝海”的电子商务领域合作创业，但终因团队或环境因素以失败告终。 

　　直到2006年，已经“转会”麦考林负责电子商务拓展的佘欣承，与李曙东再次重商创业大计。此时，麦考林短时间内增长率超30倍的现实让佘欣承感觉到“电子商务有戏”，具体到销售的商品品类，两人也很快就达成共识———内衣。李曙东曾为数个线下的女性内衣品牌做过营销策划，了解到珠三角“内衣供应链成熟，工艺到家”，此外，在美国维多利亚的秘密、J.Crew等品牌也提供了很好的“传统转线上”的样本。 

　　于是，佘欣承与李曙东创办了广州摩拉网络科技有限公司，与此同时，主销女性内衣的“梦芭莎”网站正式上线。30万元的创业资金很快花完，后续的难题接踵而至。 

　　首先是产品的定位。李曙东认为，如果把内衣做成像衬衣那样的标准化产品，不免会很快与线下品牌“贴身肉搏”，陷入价格战；但做定制化产品，人群又过于狭窄。“传统品牌的一般做法都是按照花边颜色做产品系列的规划，我们按照体型等要素来做规划，让消费者在网站上尽快找到她所需要的产品。”李曙东说。 

　　为此，李曙东按年龄、体型以及职业将目标消费人群细分，“在杯型设计分类分很多，3/4杯、1/2杯、薄杯、厚杯等等，而花边、花型设计则要与年龄层及职业做匹配。”这一策略带来的直接好处是，能有效控制成本：产品规划做得越细，退换货率就会降到更低的程度，而基于销售的表现对库存也能更精准控制。一番规划之后，李曙东带着产品目录开始辗转于珠三角的内衣加工厂做采购。由于资金有限，每个品类只有二三十件的采购量，让代工厂并不情愿为梦芭莎专门贴牌生产。 

　　因此，梦芭莎一开始采取了电子邮购(D M )行业常用的“湿测”方式，即先做小规模采购以作备货，以满足尽快发货的要求不致于破坏顾客体验。“因为顾客体验很重要，所以收到电话或者网络订单之后希望尽快发货”。 

　　李曙东之前做过内衣消费者访谈上百场，积累了不少潜在客户的数据，这成了梦芭莎的第一批DM受众。“一般来说，邮购模式的新顾客订购率会是发行数量的2%，但第一次测试效果达到5%以上。”李曙东回忆说。李曙东介绍说，通过不断将目录顾客往网站“引流”，目前梦芭莎从原来电话订购70%的比例扭转为80%的顾客通过网站下订单。 

　　通过“湿测”建立的模型以及经验判断的不断修正，梦芭莎的生意慢慢有了起色。近两年的运转之后梦芭莎迎来金沙江和崇德的首轮投资，办公室从广州美院的教师楼出租屋搬到明亮的新办公室，还搭建了一套“很小的物流和系统构架”。 

　　先做“蕾丝控” 

　　由于是小本经营，李曙东和佘欣承自公司创立初始就定下铁律：绝不做亏本的事情。“我们不能跟大公司一样有几千万的初始投入，再熬个七八年的亏本培育阶段。”李曙东说。 

　　因此，内功的修炼仍在于控制成本。“让顾客的意见直接反馈到设计和生产当中，减少供应链环节是核心，因为产销偏差少了，成本就降低了。”驻扎在上海的佘欣承在电话里告诉记者。电子商务销售的直销模式由于缺乏经销商一环，让生产出来的产品能快速流转起来以减少库存，“做到既不积压又不缺货”，成了梦芭莎的必修功课。 

　　“做产品更多就是做规划策略，”梦芭莎成立初便开始组建自己的设计师团队。珠三角的内衣代工方在工艺上显然不成问题，但对花边等“决定产品调性”的要素则交由梦芭莎自己的设计团队做决策。“内衣的调性跟花边的设计感觉很有关系。为什么我们看有些地方的货一看就是某地风格的，就因为这些东西原料花边都是比较次的。风格就是花边。”李曙东说。 

　　一般而言，梦芭莎会提前一年的时间对来年的产品做好规划，以便后续运营中为产品销售提供优化改进的空间。这一优化指的便是不间断的“8-24”小时测试销售反应的过程。 

 　　然而，以内衣作为切口的梦芭莎即便成为一个通路品牌，其在产品品类上的拓展也并非“所向披靡”，比如职业套装的开发。就在接受记者采访时的几天前，若缇诗这一新的独立品牌网站正式上线“开卖”，“若缇诗是做比较高档的职业女装，但梦芭莎一直走休闲为主的。”佘欣承告诉记者以新品牌销售职业女装的理由。当然，若缇诗的独立网站在初期通过梦芭莎网站而来的“客流贡献”不少。　　不久前金沙江创投对梦芭莎第二轮融资2000万美元的消息传出，对此佘和李的“花钱计划”除了安排在扩大库存外，为IT系统优化也列出一笔不小的开支。梦芭莎2009年的销售额就实现了1亿元，增长速度为350%。如何将这一喜人业绩背后的“销售经验”化为“系统知识”，正是李和佘眼下着手解决的问题。 

　　第三只眼 

　　网络渠道+买手模式起步，更看好内衣的高端时尚化 

　　点评嘉宾：经纬中国资深投资经理　张长军 

　　当下，电子商务的火热为各行各业都提供了机会，内衣也不例外，但需要注意的是，互联网上的消费人群整体比线下年轻，在消费能力和对内衣的诉求上都存在着差异，因此如果创业项目本身的定位与互联网的主流消费者偏差甚大，则即便是选择起步投入较小的线上渠道也未必可行。 

　　另一方面，在生产环节上，如果选择轻资产运作，尽管起步难度更小，供应链反应快，但产品的差异性有限，品质控制也难以达到高水平。而如果是纵向一体化整合的企业，尽管难度高，投入大，风险大，但如果做得好，能逐渐形成自己的风格和品牌，就能拥有一定的忠实用户。 

　　在整个内衣行业内，我个人更看好两个细分方向：1)在传统内衣的基础上对面料裁剪设计和功能性诉求有所突破，在中高价位上仍能服务于较大规模人群的产品和品牌；2)时尚时装化的高端内衣产品和品牌。从国外的成功案例中可以看出，类似CK、V ictoria’s Secret等品牌已经完全时装化，因此才能获得远远超过普通传统内衣的溢价。  

　　2010年5月，女性内衣市场前十位品牌市场综合占有率合计为66.1%。爱慕以11.81%的市场综合占有率位居榜首；曼妮芬、安莉芳、黛安芬的市场综合占有率分别为9.47%、8.96%和8.92%，分列第二至第四位；古今、华歌尔和欧迪芬位居第五至第七位；第八至第十位品牌依次是桑扶兰、婷美和芬狄诗，市场综合占有率均不到5%。 

　　梦芭莎创业ID 

　　经营品牌：梦芭莎 

　　公司：广州摩拉网络科技有限公司 

　　创立年份：2006年 

　　创始人：佘欣承　李曙东