经常有朋友和我诉苦，网站的流量太低了。其言下之意就是说，网站不出销量，主要原因还在于没有流量，我相信这是许多做电子商务的主流认识。

　　没错，流量是很重要，但在绝大部分情况下，流量并不一定意味着销量。LOVO上线一年来，单日最高销售纪录82万元，知道那天的流量是多少么？才20000多个独立IP！

　　在传统营销领域，我们预测销量，通常都会用到一个相对精确的数学模型：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。

　　如果借鉴到电子商务领域，我们大体也可以这么断论：成交率和客单价，是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。

　　怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法！

　　上个世纪末，以舒蕾为代表的国产日化系，在挑战宝洁的广告压力时，曾总结出一套非常有效的终端决胜理论：店进得好，没有好的陈列，没销量；有了好的陈列，没有好的导购，没销量；有了好的导购，没有好的拦截推介，还是没销量。

　　借鉴到B2C，就四步：生动化、诉求、承诺、交叉陈列。

生动化：让顾客来了就不想走

　　在实体零售中，我们把客流分成三大类：

　　1.橱窗客流：经过售点门口，并留意到了售点橱窗，但没有进店的那部分客流；

　　2.浏览客流：进店做了短时间的停留，粗略浏览了部分产品的客流。在这一类中，又会根据消费者是否触摸产品，分为无接触浏览客流和浅层接触浏览客流；

　　3.深度客流：进行了试穿、试用的客流。他们往往处于购买的临界点，在进行适当的导购服务和促销刺激后，很容易做出购买决策。

　　强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流，成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。这里面所涉及的所有功课，在现代零售学中称之为“终端生动化”。

　　以此映射至B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。

　　网站的跳出，可分为两种：一种是一屏跳出（橱窗客流），还有一种是二屏及以下跳出（无接触浏览客流）。

　　一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求！

　　要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的；其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好；最后就是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。

　　试想一下，当我们进入一家陌生品牌的专卖店时，一定已经从店招上知道了这个品牌是卖什么的，而且也一定是被橱窗展示的商品所吸引进去的。

　　既然已经被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢？抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。

　　陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。

　　情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。

　　标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。

　　以此为参考，纵观目前的B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同：

　　1.产品表现缺乏情景式体验。

　　B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。

　　关于情景式陈列，B2C们倒还真的要虚心学习一下淘宝的那些女装小店们，麻豆（模特的昵称）+街拍（大街上拍摄），消费者的自我代入感十足。

　　2.款式陈列不够丰满。

　　在实体零售中，按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力就越强，已经被证明是一条基本陈列原则。

　　实话说，大部分B2C网站首页的品类陈列，相当之混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。

　　这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。

诉求：激发购买潜意识

　　生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出？

　　抛除价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。

　　这是一个很客观的回答，但也折射出目前B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。

　　卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求、揣着钱包来的。譬如3C类产品，只要你卖的是全网最低价，又能保证是正品，售后也有保障，消费者自然会买你的单。

　　但对于那些弹性需求的商品呢？许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚，她为什么会浏览这些商品，或许仅仅是闲着无聊打发下时间罢了。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。

　　唯一能改变局面的，就是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发起消费者的购买欲望，这就是诉求！

　　LOVO在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。”

　　但如此赤裸裸的表达，不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中，认知普及率太低。

　　我们试想着或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，我们着重强调产品的价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货相当凌厉。

　　2个月后，当销售开始会回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么？——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。

　　短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5%的高位。

　　奥格威说：不要卖牛排，要卖煎牛排的声。B2C们，对此有何感想？

承诺：直接拉升提篮率

　　在B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。

　　所谓决策周期，指的是消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔（如果能找到更好的办法，计算出某个消费者从第一次登录网站，到第一次尝试性购买之间的间隔，则决策周期的数据会更精确）。

　　决策周期的统计价值，在于量化评估了B2C网站的品牌信任力。

　　为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考？为什么实体消费时，却很少看到扭扭捏捏犹犹豫豫，在专卖店门口徘徊纠结数天的情况？究其根本，还是在于信任。

　　有些人会想，决策周期长就长吧，反正消费者迟早都会在我这买的，不是今天买，就是明天买，没什么损失。

　　事实上，损失大了去了。

　　一切购买行为的决策基础，一定是冲动。我们为什么要做生动化，为什么要搞促销，为什么要极尽一切包装之能事，目的只有一个：让消费者冲动起来。

　　为什么卖场要开那么多的收银台？就是为了防止消费者在等待收银的过程中，把刚才冲动购买的商品从购物车里拿出去；为什么商场的导购总是很积极地代你去买单？不是服务意识上去了，而是怕你在走向收银台的那十几米路中，冷静了，反悔了。

　　所以，越长的购买决策周期，对于B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品的好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把，等等。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。

　　如何在最大程度上，让那些已经冲动起来的消费者，缩短决策周期，马上提篮付款？办法也只有一个：承诺！大胆而真诚地承诺！打消他所有的信任障碍！

　　你敢承诺，我就敢买！

交叉陈列：拉高你的客单价

　　关于单位消费者价值最大化，传统营销经典中有两个关键指标，一个是终身贡献，还有一个是单次贡献。

　　如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的话，那么单次贡献，则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。

　　推大单对于B2C的价值，可不仅仅在于那点销量贡献，更重要的是，它几乎可以左右B2C们的赢利空间。只要客单价足够高，并且产品毛利率适当，B2C们应该断然不存在赢利的困局。

　　推大单的方式通常有三：

　　第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。

　　第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。千万不要小看这种简单的满额促销方式，它对提高客单价的效果，简直称得上是立竿见影。

　　第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，什么加什么立减多少元，什么加什么立送什么礼品，形式很简单，难的是这两个相互捆绑的商品，在选择的过程中，一定要兼顾产品的关联性，和消费者的组合需求性。

　　顺便说一句，目前B2C们通用的“买了还买了，看了又看了”推荐系统，普遍采用系统自动计算，缺乏人为的引导和干预，效果实在很一般。

　　总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实了，销售倍增其实并不难。

原创文章转载请尊重版权：  袁勇营销策划博客

　　“打开这个名为“北大英雄”的小游戏，在以北京大学校门为背景的幻灯片上，两行字映入眼帘：“北大、燕园，从今天起，这个名字将和你紧紧相连，或许它还能够影响你一生的轨迹。”在展示了北京大学“春来鸟语花香，夏日荷叶满塘，秋后银杏纷飞，冬至满园银装”等如画风景后，游戏开始了。通过体验发现，玩家在游戏中扮演一名北大新生，在校园内进行报到注册、领取校园卡，熟悉校内选课、学生资助中心、社团、食堂、图书馆等生活情景。游戏制作者还用4个学期模拟4个学年，并设计了相应的学分。游戏还为每名新生设置了多种不同的能力属性：逻辑能力主要通过理科学习增长；文采主要在文科学习中获得；政治属性通过团委、学生会和党校来塑造等。”

如果你是一个新生，收到这样一份“游戏光盘”，我相信你一定会欣喜若狂，因为当你拿到录取通知书的那一刻起，你的心肯定也飞到了北大校园，而这份游戏光盘正好可以满足你的好奇心。

如果你是一位家长，看到这样一份“游戏光盘”，我相信你一定会赞不绝口，甚至你也想陪着孩子一起去游戏里面过一把瘾，也不用担心这样的游戏会有害于孩子的身心健康。

而对于北京大学，通过发放这样一份“游戏光盘”，能够让新生快速的熟悉校园风光、校园地图，掌握新生报到注册的流程，了解大学四年的大致学习和业余生活，我相信对校园的各个方面都有很大的好处。

这，就是创新！这，就是策划的好处！用一张小小的游戏光盘创造共赢的效果。下面我们再来看看这样一个“游戏光盘”的创新能够对我们带来怎么样的启示？

一、如何推广？通过游戏介绍你的产品和服务

游戏不再仅仅是娱乐的代名词，跳出传统思维，游戏也可以是一个宣传推广平台，之前的广告植入式游戏是创新的开端，北大游戏光盘则是一次跨越。我们可以看出，通过游戏来推广产品和服务能够具有非常好的效果，因为游戏本身充满趣味性和互动性，比如北大游戏光盘里面，在主人公闲逛虚拟北大校园时，不少角色都与其展开了风趣的对话，如：“同学，你是来打酱油的么？”“楼下买饭楼上坐，火爆餐厅常没座。”在“博雅塔”地图旁，一名“小女孩”感慨：“博雅塔下真知地，未名湖畔好读书。”……这些寓教于乐的游戏式体验能够让参与者印象深刻。

可能很多朋友认为自己的产品和服务很难与游戏结合起来，其实不然，袁勇在前些年就做过一个大富翁的活动策划（见这里），通过让大家参与大富翁游戏来体验招聘网站推出的新功能。其他行业的产品和服务同样也可以应用游戏来宣传推广，方法也是各种各样的。

二、如何创新？时刻把握用户的需求

袁勇也不止一次的讲过，创新其实不难，只要时刻把握住用户的需求，一切从需求出发，就能找到创意的灵感之光！就像这个北大游戏光盘，作为一个策划者，如果你想到了学校新生入学时由于对学校不熟悉带来的种种问题，也想到了学生在接到录取书那一刻内心最真切的渴望，这个创意就不难出来了。

其他行业也是一样，想想你的用户，他们有什么用的需求还没有被满足，他们还有哪些不满意的地方，这些就是未来创新所在！你若把握住了，也就抓住了未来赚钱的机会。

三、游戏可以不再令父母头疼

我想，提起游戏，绝大多数父母都是头疼不已的，而为什么这个北大英雄的游戏却反而能让父母赞不绝口呢？我们又能从中学到什么应用到网络游戏、电子商务等等其他行业？好了，让大家也想想吧！

原创文章转载请尊重版权：  袁勇营销策划博客

我认为也的确如此，现在很多传统企业都在做电子商务，电子商务人才也因此走俏，薪水扶摇直上，前天看到一份好像是08年的电商行业人才的薪资报告，一般级别员工薪资在3000元左右，主管级别在3400-6300元，经理级别在6300-10200元，总监以上级别则在11000元以上，其中上海和广东的薪资更在这个平均水平之上，这两年电子商务大发展，电商人才的薪资水平相应提升的同时行业人才紧缺的现状也越来越严重。尤其是很多企业都是从传统行业转型来做电子商务，线上线下两个完全不同的平台，对电子商务人才的要求也就比较高。

袁勇目前也在传统企业里面做电子商务，经过实践，我认为，要在传统企业里面做好电子商务，除了常规的懂战略规划、运营管理、团队建设等等之外，对这方面人才的要求还应该有以下几点：

1.对互联网熟悉，尤其是电子商务；

如果一个对互联网陌生的人来负责电子商务项目，想必这个项目最终都走不了多远，电子商务和实体的销售存在巨大的差别，更注重网购用户的用户体验，营销手段也相差甚远，因此只有熟悉互联网的人才能掌握网民的行为习惯和购物心理，获得营销的主动权。

2.对该传统行业熟悉，尤其知道一些行业游戏规则；

这点也没什么好说的，要了解传统行业的产品结构、消费习惯、产业链和供应链，甚至行业的一些潜规则。

3.有魄力，能够担当责任，破除传统企业内部的阻力。

这一点是很重要的，在传统企业做电子商务，尤其是B2C，几乎都会遇到各种各样的障碍和阻力，规模越大的企业阻力也相应越大，因为线上和线下很容易产生正面的冲突，如果电子商务负责人没有一定的魄力和协调能力，很有可能在种种阻扰面前败下阵来。

        老友创业记 

　　“跟很多B2C品牌创始人的IT业背景出身不同，我们两个之前的经验偏向市场、营销这一方面的。”梦芭莎C EO李曙东说道。 

　　1997年，还是美术学院三年级学生的李曙东就创立了自己的公司，代理贝塔斯曼在华南区的广告推广，认识了时任贝塔斯曼总经理的佘欣承。李佘二人一见如故，并曾几度潜身当时仍是“蓝海”的电子商务领域合作创业，但终因团队或环境因素以失败告终。 

　　直到2006年，已经“转会”麦考林负责电子商务拓展的佘欣承，与李曙东再次重商创业大计。此时，麦考林短时间内增长率超30倍的现实让佘欣承感觉到“电子商务有戏”，具体到销售的商品品类，两人也很快就达成共识———内衣。李曙东曾为数个线下的女性内衣品牌做过营销策划，了解到珠三角“内衣供应链成熟，工艺到家”，此外，在美国维多利亚的秘密、J.Crew等品牌也提供了很好的“传统转线上”的样本。 

　　于是，佘欣承与李曙东创办了广州摩拉网络科技有限公司，与此同时，主销女性内衣的“梦芭莎”网站正式上线。30万元的创业资金很快花完，后续的难题接踵而至。 

　　首先是产品的定位。李曙东认为，如果把内衣做成像衬衣那样的标准化产品，不免会很快与线下品牌“贴身肉搏”，陷入价格战；但做定制化产品，人群又过于狭窄。“传统品牌的一般做法都是按照花边颜色做产品系列的规划，我们按照体型等要素来做规划，让消费者在网站上尽快找到她所需要的产品。”李曙东说。 

　　为此，李曙东按年龄、体型以及职业将目标消费人群细分，“在杯型设计分类分很多，3/4杯、1/2杯、薄杯、厚杯等等，而花边、花型设计则要与年龄层及职业做匹配。”这一策略带来的直接好处是，能有效控制成本：产品规划做得越细，退换货率就会降到更低的程度，而基于销售的表现对库存也能更精准控制。一番规划之后，李曙东带着产品目录开始辗转于珠三角的内衣加工厂做采购。由于资金有限，每个品类只有二三十件的采购量，让代工厂并不情愿为梦芭莎专门贴牌生产。 

　　因此，梦芭莎一开始采取了电子邮购(D M )行业常用的“湿测”方式，即先做小规模采购以作备货，以满足尽快发货的要求不致于破坏顾客体验。“因为顾客体验很重要，所以收到电话或者网络订单之后希望尽快发货”。 

　　李曙东之前做过内衣消费者访谈上百场，积累了不少潜在客户的数据，这成了梦芭莎的第一批DM受众。“一般来说，邮购模式的新顾客订购率会是发行数量的2%，但第一次测试效果达到5%以上。”李曙东回忆说。李曙东介绍说，通过不断将目录顾客往网站“引流”，目前梦芭莎从原来电话订购70%的比例扭转为80%的顾客通过网站下订单。 

　　通过“湿测”建立的模型以及经验判断的不断修正，梦芭莎的生意慢慢有了起色。近两年的运转之后梦芭莎迎来金沙江和崇德的首轮投资，办公室从广州美院的教师楼出租屋搬到明亮的新办公室，还搭建了一套“很小的物流和系统构架”。 

　　先做“蕾丝控” 

　　由于是小本经营，李曙东和佘欣承自公司创立初始就定下铁律：绝不做亏本的事情。“我们不能跟大公司一样有几千万的初始投入，再熬个七八年的亏本培育阶段。”李曙东说。 

　　因此，内功的修炼仍在于控制成本。“让顾客的意见直接反馈到设计和生产当中，减少供应链环节是核心，因为产销偏差少了，成本就降低了。”驻扎在上海的佘欣承在电话里告诉记者。电子商务销售的直销模式由于缺乏经销商一环，让生产出来的产品能快速流转起来以减少库存，“做到既不积压又不缺货”，成了梦芭莎的必修功课。 

　　“做产品更多就是做规划策略，”梦芭莎成立初便开始组建自己的设计师团队。珠三角的内衣代工方在工艺上显然不成问题，但对花边等“决定产品调性”的要素则交由梦芭莎自己的设计团队做决策。“内衣的调性跟花边的设计感觉很有关系。为什么我们看有些地方的货一看就是某地风格的，就因为这些东西原料花边都是比较次的。风格就是花边。”李曙东说。 

　　一般而言，梦芭莎会提前一年的时间对来年的产品做好规划，以便后续运营中为产品销售提供优化改进的空间。这一优化指的便是不间断的“8-24”小时测试销售反应的过程。 

 　　然而，以内衣作为切口的梦芭莎即便成为一个通路品牌，其在产品品类上的拓展也并非“所向披靡”，比如职业套装的开发。就在接受记者采访时的几天前，若缇诗这一新的独立品牌网站正式上线“开卖”，“若缇诗是做比较高档的职业女装，但梦芭莎一直走休闲为主的。”佘欣承告诉记者以新品牌销售职业女装的理由。当然，若缇诗的独立网站在初期通过梦芭莎网站而来的“客流贡献”不少。　　不久前金沙江创投对梦芭莎第二轮融资2000万美元的消息传出，对此佘和李的“花钱计划”除了安排在扩大库存外，为IT系统优化也列出一笔不小的开支。梦芭莎2009年的销售额就实现了1亿元，增长速度为350%。如何将这一喜人业绩背后的“销售经验”化为“系统知识”，正是李和佘眼下着手解决的问题。 

　　第三只眼 

　　网络渠道+买手模式起步，更看好内衣的高端时尚化 

　　点评嘉宾：经纬中国资深投资经理　张长军 

　　当下，电子商务的火热为各行各业都提供了机会，内衣也不例外，但需要注意的是，互联网上的消费人群整体比线下年轻，在消费能力和对内衣的诉求上都存在着差异，因此如果创业项目本身的定位与互联网的主流消费者偏差甚大，则即便是选择起步投入较小的线上渠道也未必可行。 

　　另一方面，在生产环节上，如果选择轻资产运作，尽管起步难度更小，供应链反应快，但产品的差异性有限，品质控制也难以达到高水平。而如果是纵向一体化整合的企业，尽管难度高，投入大，风险大，但如果做得好，能逐渐形成自己的风格和品牌，就能拥有一定的忠实用户。 

　　在整个内衣行业内，我个人更看好两个细分方向：1)在传统内衣的基础上对面料裁剪设计和功能性诉求有所突破，在中高价位上仍能服务于较大规模人群的产品和品牌；2)时尚时装化的高端内衣产品和品牌。从国外的成功案例中可以看出，类似CK、V ictoria’s Secret等品牌已经完全时装化，因此才能获得远远超过普通传统内衣的溢价。  

　　2010年5月，女性内衣市场前十位品牌市场综合占有率合计为66.1%。爱慕以11.81%的市场综合占有率位居榜首；曼妮芬、安莉芳、黛安芬的市场综合占有率分别为9.47%、8.96%和8.92%，分列第二至第四位；古今、华歌尔和欧迪芬位居第五至第七位；第八至第十位品牌依次是桑扶兰、婷美和芬狄诗，市场综合占有率均不到5%。 

　　梦芭莎创业ID 

　　经营品牌：梦芭莎 

　　公司：广州摩拉网络科技有限公司 

　　创立年份：2006年 

　　创始人：佘欣承　李曙东 

由于女友之前一直是做传统行业的数据分析工作，最近我一直在尝试让她接触互联网尤其是B2C行业的数据分析，她也很感兴趣，但是在这一个多月的求职过程当中来看，袁勇发现大部分电子商务企业对数据分析的重要性意识还不够，起码在深圳，这个岗位的需求还很少，这也反映了深圳电子商务的发展尚不成熟。

一、数据分析是什么

先来看一下数据分析的概念，根据百度百科的解释，数据分析（Data Analysis）是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。是为了提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。

我们从数据分析的概念来看，它的目的就是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出研究对象的内在规律，从而为决策提供参考意见。

二、数据分析对电子商务的重要性

看过袁勇分享的1号店于刚访谈实录的人应该知道于刚的一句话：“要提高执行力，就要敢于“杀鸡用牛刀”，用数据指导一切行动，使得执行起来有根有据”，于刚是原戴尔副总裁，我相信他的“杀鸡用牛刀”理论是若干年经验的精华，他们的一号店从一开始的几个订单时就开始使用数据分析作为营销决策的武器，有的放矢，用数据来指导企业的前进方向，力求营销精准性，让人不得不佩服！但纵观国内电子商务企业，能像一号店一样充分意识到数据分析重要性的并不多，很多企业往往是”被逼着”进行数据分析，因为往往做到一定阶段之后是不做不行，举个例子，花了几百万投放的网络广告如果没有数据分析就不知道钱花在了哪里，哪个渠道的转化率最好，哪些产品最受欢迎，也就不能进行针对性的开展营销工作。

事实上，数据分析对电子商务的重要性就在于它能将整个运营体系建立在科学分析这个基础之上，能够抽丝剥茧的将各种指标定性定量的分析出来，从而为决策提供最准确的参考。这句话说起来简单，但实施起来却相当不易，一个电子商务企业要建立起自己的数据分析指标体系往往要费很大功夫，一方面因为很多企业的领导层缺乏对数据重要性的认识，企业的预算投入也可能有限，另一方面互联网的数据分析人才也比较欠缺，尤其是国内电子商务行业的数据分析人才更少，很多都是从传统行业转型而来。

不过可以肯定的是，随着电子商务竞争的日益激烈，数据分析在电子商务运营当中扮演的角色将逐渐提高，这一点从国外比较成熟的电子商务网站上面都可以看到，袁勇甚至预测，今后电子商务的竞争因素之一也在于你有没有一个强大的数据分析团队，因为他们相当于企业里面一个智囊团，这也是为什么连淘宝都单独推出一个数据魔方的缘故吧。

三、数据分析在电子商务运营当中的应用

那么，电子商务网站该如何建立自己的数据分析体系呢？我觉得一个电子商务网站的数据体系建设主要是三方面：

1.财务数据体系：该网站的所有营收相关数据，包括总销售额、毛利、纯利润、成本、广告投放额等；

2.行业数据体系：密切关注行业动态和竞争对手情况，建立行业数据跟踪体系，做到知己知彼，百战不殆；

3.网站数据体系：包括网站流量相关数据、用户相关数据、广告投放相关数据以及其他运营相关数据等；

其中第三点是重点，也是关键，关于网站数据体系的文章网上很多，这里就不再展开来讲，但需要注意的是要根据自己的实际情况来建设网站数据体系，数据太多也不是好事，每天一堆一堆的数据砸过来，你同样会失去方向感的。

袁勇是非常重视数据分析的，从我的微博客（yuanyong.info/blog）就可以看的出来，里面一个数据宝典的栏目，每天都有专门收集各种新鲜的数据，这样，一旦自己工作当中需要时，一搜便知道了，并且从那些数据你甚至可以看到整个电子商务行业的成长轨迹，因为，数据记录的就是现实，我们的营销工作最好能紧密结合数据，一切用数据说话！

PS：最近比较忙，博客就很少更新了，不求数量就尽量追求质量吧，欢迎朋友讨论。

顺便广而告之：笑颜数据分析博客：http://www.flyxer.com/

中国经营者专访京东商城CEO刘强东：

看完这两篇专访，你有什么收获呢？希望能听听大家的看法。

一、QQ农场成功的因素分析

在袁勇看来，QQ农场能够成功风靡全中国，主要有以下几个特征：

（一）简单性：

QQ农场参与起来非常简单，相比于传统大型网游，它的优势非常明显，受众可以更广泛，这主要体现在：

1、游戏加载简单，容易进入；

2、界面功能简单，操作性强；

3、游戏内容简单，没有复杂的规则。

（二）趣味性：

QQ农场成功的重要因素之一就是趣味性，在农场里面种菜、摘菜、偷菜，在牧场里面养兔、养牛、养乌龟，每一个环节都充满趣味性；并且有足够的商品可供选择，也就是说级别越高所能种植和饲养的东西越多；另外，动画卡通的形象化设计也使得游戏变得轻松有乐趣。

（三）互动性：

WEB2.0的本质是互动，QQ农场在这方面体现的非常出色，也就是QQ好友之间的偷菜、除草、杀虫、浇水以及放虫等行为，这些互动因素正是QQ农场能够成功的最关键点。而且QQ农场还将好友之间互动的记录及时的放在消息当中，你可以随时查看某某到你的农场当中干了什么坏事，某某什么时候来你的农场给你帮了忙等等，做到非常到位。

（四）满足人性需求

袁勇认为，越是成功的游戏越是深入研究了人性的需求，人性有哪些需求呢？比如人的征服欲、贪婪性、虚荣心以及追求美好等等特性，QQ农场在这方面也是做到相当到位，等级和经验的升级系统由易而难，可以满足人的征服欲；金币系统可以满足人的虚荣心和贪婪性，种植植物和养殖动物的过程又可以满足人追求美好的特性，并且，QQ农场的成功也反映了城市人的内心其实也期望田园生活，只是现实让他们不得不在城市打工……

以上就是袁勇分析的QQ农场能够成功的主要因素，据传QQ农场目前已经能够做到每月5000万人民币的收入……

二、电子商务该如何进行创新？

借鉴QQ农场的成功因素，袁勇认为电子商务可以在以下几个方面进行创新：

1、简单化用户体验：网站切不可做的过于复杂，从网站设计风格、网站功能到网站流程和帮助文档，尽可能的简单化，让每个层次的互联网用户使用起来都方便，并且好用、爱用。袁勇认为在这方面国内的电子商务网站还有很长的路要走，很多B2C网站的用户体验都是很差的，举个例子，去看看目前国内的电子商务网站的帮助中心吧，文字和说明够简单吗（再解释清楚的前提下）？还能否有更简单、更直观的表现形式？不要千篇一律的堆那么多文字行不行呢！

2、网站增强趣味性：人性里面都是有可爱的一面的，你的网站除了提供正常的交易功能之外，能否考虑将这个过程变得更加有趣味一点呢？或者，在网站的某些方面，考虑做的有个性、有创意点呢？我相信每个人希望的都是能有一次愉快的购物体验，那么这个“愉快”能否有所体现呢？

3、网站提升互动性：是的，袁勇知道现在很多的B2C商城都有提供评论以及在线留言，有些也有做BBS社区，除此之外呢？有没有考虑过用户在互动性方面的其他需求呢？要知道，提升互动性就能增强用户粘性，就能提升转化率哦，再头脑风暴一下吧！

4、研究用户需求：这点依旧是袁勇要重点强调的，因为一切都在变，而我们要变、要创新的依据是什么？一定是用户需求！时刻关注用户需求，并深入的研究用户的需求，将马斯洛的需求理论多思考几遍，或许就能悟出点什么，比如，除了满足用户的基本购物需求之外，能否考虑满足用户的虚荣心和征服欲呢？甚至又能否实现满足用户的尊重和自我实现的需求呢？

创新吧！创新才有出路！创新才有活路！

袁勇希望看到在将来不仅有越来越多的电子商务网站出现，更希望每一个网站都有一副新面孔！

26日上午，董事会致全体员工邮件全文

　　致智联招聘全体员工：

　　关于上周五下午CEO Office通知全体员工开除赵鹏、雷卫明、陈旭和倪阳平四人一事，董事会正式做出以下说明。

　　赵鹏先生在担任公司CEO期间，伙同雷卫明、陈旭、倪阳平等人做出以下伤害公司及全体员工利益的行为：

　　1. 阻碍公司调整法律架构，妨碍公司上市计划

　　2. 企图侵占公司财产，牺牲全体员工利益，谋求团伙私利

　　3. 在公司内部散布谣言，诋毁团伙以外高管，破坏全体员工团结，妨碍公司平稳运行

　　以上各行为都严重破坏了公司的正常运作，威胁到公司未来在国际资本市场的公开上市，威胁到全体员工辛劳努力、共同期盼的辉煌目标。

　　董事会决定免去赵鹏先生的CEO职位并解除劳动关系。同时免去雷卫明、陈旭和倪阳平先生的职务并解除劳动关系。

　　董事会认可公司取得的良好业绩，相信这样的业绩是全体员工共同努力取得的。董事会将会一如既往地支持全体员工，并相信个别管理人员的离开不会影响我们共同的良好前景。

　　为了更好地实现公司成为一个国际化企业和实现我们的战略目标，为了更好更稳健的建立职业化的经理人团队，董事会现对公司高层管理架构调整如下：

　　任命丹飞立(Daniel Phillips) 先生出任公司的执行董事，代行CEO的职责。丹飞立是麦格理集团科技直投业务团队的创始人及主管，2007年调任上海，重点负责中国业务的拓展。丹飞立参 与投资过多家中外企业，并在公司上市过程中起到关键的作用，案例包括1999年LookSmart在美国纳斯达克交易所以及2004年Seek在澳大利亚 证券交易的挂牌上市。丹飞立是安博教育(一家中资教育服务公司)和智联招聘的董事，同时还担任安博审计委员会主席。

　　任命原销售副总裁罗义华先生升任高级副总裁，负责全国分公司管理、销售(含KA)管理及运营体系、客服体系、各业务部等相关部门。罗义华先生毕业于北京大 学光华管理学院，历任环球资源天津公司总经理、美商网全国营销总监、搜房网全国销售及运营副总裁，自2006年加盟公司以来，在建立规范的销售管理体系和 激励制度、推动公司向网络招聘转型、提升利润率上做出了重要贡献。

　　确认CFO郭建民(James Guo)先生的职务及职责不变。

　　确认CTO余用彤(Tony Yu)先生的职务及职责不变。

　　在此，希望全体员工团结一心，在新的管理团队领导下，在全体员工的共同努力下，坚定不移地实现公司既定的战略目标，再创新的辉煌！

　　智联招聘董事会

　　2010年7月26日

赵鹏26日下午写给全体员工的信

　　智联招聘全体员工的一封信：

　　诸位同仁，我与你们一起共事六年，此刻非常理解你们的困惑和不安。也非常担心你们的困惑和不安。

　　首先，我必须说明一下，一个时期以来，管理团队与投资人之间的确存在一些经营管理思路上的分歧。为公司未来发展计，我为解决这些分歧做出了非常艰苦的努力。正如我司各位区域负责人和城市负责人在上周五收到由投资人和本人联合发出的邮件，指出“公司的管理团队和投资人之间发生了一些分歧”，“我们之间正在进行良好的协商。相信很快就可以解决”，这封邮件是符合事实的。在那个时候，管理团队和投资人之间保持着相对的冷静。

　　迄今为止，我不曾收到任何具备法律效力的知会。而今天早上发生的所谓“智联招聘董事会”发出的邮件，也确实出乎我的意料。出于维护公司和你们大家根本利益的考虑，我迄今保持冷静态度。在公司总部今天锁大门，并且进驻大批身穿深色西服，带着耳麦的陌生人士的情况下，为避免发生冲突，我今天将不会出现在公司。而以此信与你们沟通。

　　此时此刻，我最关心的是你们的感受。我想说，六年来，我与你们始终非常愉快地合作着，我们为一个集体创造历史，也创造未来，同时也希望为自己和家人谋得一个更好的生活。六年中，每一天，这都是支撑我工作与生活的最大动力。在任何时候，我对你们的感激与感情都不会磨损。

　　因为我们的相处，我相信，你们对我本人，以及对今天早上在所谓“智联招聘董事会”的邮件中，涉及到的我司COO雷卫明先生，以及另外及几位副总裁，一定会有着自己公正的判断。他们累计为我司的发展付出了32年的光阴，他们把人生中最宝贵的青春年华奉献给了这个集体。伴随他们的足迹，这间公司从默默无闻，成长为知名企业。十年来，我司收入累计增长了200倍。

　　在我心目中，他们都是朴实、勤勉、平凡的人。最让我们骄傲的是，这些平凡的人，在自己的岗位上，作出了不平凡的事情。最让我们骄傲的是，在公司连续亏损13年后，2010年，我们终于应来了盈利的第一个月。最让我们骄傲的是，今天，2400多名员工可以在这个平台上有机会安身立命，养家糊口。最让我们骄傲的是，很多年轻人成长为训练有素，自我驱动的干部和专业人才。他们这些老同事，让我觉得生命是一件温暖的事情，艰苦创业也拥有了美丽的色彩。他们，始终拥有我的感激和尊敬。

　　各位同仁，出于对我们彼此用汗水浇灌的友谊与信任的珍惜，我不得不对今天早上的邮件做一个点评。

　　一， 关于“阻碍公司调整法律架构，妨碍公司上市计划”，我的点评是，常识在于，作为高管中持有期权最多的人，一名CEO，不会阻碍公司上市计划。

　　二， 关于“企图侵占公司财产，牺牲全体员工利益，谋求团伙私利”，我的点评是，也许有人这么干过。本人没有干过。

　　三， “在公司内部散步谣言，诋毁团伙以外高管，破坏全体员工团结，妨碍公司平稳运营”，我的点评是，莫须有。

　　四， 关于“董事会认可公司取得的良好业绩，相信这样的业绩是全体员工共同努力取得的”，我的点评是：靠谱。

　　今天早晨，你们中的许多人向我发来了短信，打来电话，询问情况。由于人数太多，我确实无法一一作答。同时由于对公司利益和你们利益的维护，我不能陈明管理团队与投资人历来曾有的分歧，冲突，以及最近这次严重分歧的细节。我也不可以披露那些与投资人没有任何关系的，却导致事态恶化的细节。对于你们所有关心和信任我的人，我在这封信中，表达我真诚的谢意。

　　我尤其感谢专门致信，关心我家人感受的同事。人心都是肉长的。我记得你们的名字了。而且不会忘记。

　　诸位同仁，人生起落，乃最平常事。我一直是这么去对待的，你们都看得见。

　　诸位同仁，为了去做一间“可持续发展的好公司”，我付出了自己全部的精力和心血，尤其是我担任CEO以来。而现在，我非常痛心地看到，投资人出于与管理团队的分歧，尤其是在一些人的蒙蔽和影响下，所做的事情，将会严重地影响到公司的前景。我非常担心，这会对我们一起通过艰辛奋斗赢得的越来越好的局面，发生巨大的破坏作用。

　　诸位同仁，道不同不相与谋，我早有此意，一直以来，只是舍不得你们。我为此，也曾经放弃了几次个人的好机会。我仍然觉得那都是值得的。虽然每个公司也许都有自己的宿命，但是在今天巨大的动荡中，我仍然真心希望和祈祷智联招聘能渡过难关。为了公司和你们大家的未来，我会继续尽到自己最大的努力。

　　你们的亲密伙伴 赵鹏

看完这两封邮件，你会怎么想？袁勇认为产生这次动荡的根本原因有以下几点：

1.投资方和管理方的分歧；这个问题看起来简单，实际上非常复杂，尤其是像智联招聘这样的企业先后接受了SEEK和麦格理的几轮巨额投资之后，控股权早已在资方手里，但资方并不一定了解国内实情，因此产生分歧是在所难免的事情；

2.智联招聘经营业绩的问题；连续几年巨亏之后，投资方也失去了理性和耐心，尤其是在现在国际经济环境不理想的情况下，投资方对业绩可能会有更高的要求，而智联目前还做不到；

3.智联招聘内部管理的问题；激烈的市场竞争、巨额的亏损、错综复杂的团队斗争，每一样都足以让这个企业的CEO头疼，而智联内部管理的混乱是行内比较突出的，就连CEO、CTO、CFO等等都这么斗着，可以想象底下的员工难免也拉帮结派；

但此次智联招聘的分歧比较大，可以说已经上升到“冲突”的级别，来自智联招聘北京总部的人士透露有大批头带钢盔的人士入驻，把守路口，监视员工。全体员工也收到一份短信，称：“任何不正常上班者予以开除。”，就连刘鹏自己也在公开信中讲到公司总部已经“进驻大批身穿深色西服，带着耳麦的陌生人士”……，我们不好猜测到底是怎么回事，但明眼人应该能够猜出一二，正如某资深IT人士所说的“这种国外资本以暴力、开除威胁、监控通讯系统为手段压制普通员工从而夺取公司管理权的方式在国内国外都是从来没有听说过的”。

但我们也不能把此次事件发生的原因全部归结于资方与管理层的冲突，应该说，智联招聘这次高层动荡是多年来积累的各种问题的一次大爆发，尽管网络招聘的市场潜力无限，市场容量也非常巨大，但如果企业自身不能有一个健全的肌体，不能有清晰的盈利模式，不能从容解决好资方与运营团队的关系问题，我想，他们很可能等不到太阳升起的那一天！

这是今天去沃尔玛购物时在其购物袋上发现的一句话，当然还有网址：wal-martchina.com，早就听闻沃尔玛、家乐福开始电子商务了，也一直没去注意他们究竟如何电子商务着，袁勇今天便上去看了下，发现其实这个网站依旧是沃尔玛中国的企业网站，并不是我想象当中的沃尔玛B2C平台，宣传的仍然是沃尔玛的最新活动和动态、沃尔玛的相关服务和介绍以及其他相关信息，我相信在国内很多的企业都关注着沃尔玛的电子商务动态，但沃尔玛的B2C就是迟迟不现身，让你充满想象。

在网上查到，此前的2008年，沃尔玛已经在巴西推出了电子商务业务，其在日本设过独立的电子商务网站。现在，在中国电子商务大爆发的时候，沃尔玛也是摩拳擦掌，希望能在这个最大的发展中国家的B2C市场上分一杯羹。因此，当看到这个沃尔玛的购物袋，袁勇也在想，沃尔玛是不是在其购物袋上做提前预告呢？

我的直觉是：沃尔玛电子商务的大幕马上就要拉开了！

就设置会员等级政策的目的来讲，袁勇认为会员级别设置的原则应该有如下两点：

1. 简单、易懂、易实现；
2. 有升级欲望，升级难度递增；

那么我们先来看看国内主流B2C商城的会员等级政策情况：