一、传统搜索引擎的SEO将有见顶趋势

袁勇有个观点：SEO正如产品的生命周期一样，也同样会经历引入期、成长期、成熟期和衰退期。这些年SEO行业还处于快速发展的阶段，但是如果不加以创新，个人认为再过几年就会有见顶的趋势，为什么这么说呢？

首先是搜索引擎在变。现在搜索引擎越来越强调及时性，谷歌的搜索结果当中已经在加入微博的内容，那么今后的主流搜索引擎很有可能是将最新最精准的内容推送到面前，传统的SEO势必受到巨大影响。

其次是传统搜索引擎的SEO已经泛滥。许多热门关键词在搜索引擎上已经排满了前几页，长尾词竞争也相当激烈了，可以说SEO目前在传统搜索引擎上面正在泛滥，后入者的机会也越来越少。

最后是传统搜索引擎自身的原因。比如百度，主要热门关键词的第一页堆满了百度百科、百度贴吧、百度知道、百度文库……你还想获取前面的排名，该如何下手呢？

二、购物类搜索引擎网站正在兴起

随着电子商务的飞速发展，购物类搜索引擎网站正在崭露头角，比如一淘网、聪明点，尤其是淘宝旗下的一淘网，还有一类是传统搜索引擎的购物搜索频道，比如谷歌购物搜索、有道购物搜索，在这一类网站做SEO具有以下优点：
1.流量精准：带来的都是具有直接购物需求的用户；

2.竞争尚不激烈：购物类搜索引擎还属于SEO的蓝海；

因此B2C商城的SEO优化除了做好传统搜索引擎的优化工作之外，更需要将一部分精力花在购物类搜索引擎的优化上来。

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1.资金实力：要做一番事业，资金往往是第一要素，否则也是空谈，而做互联网更需要一定的资金实力，因为做到最后大家很可能都差不多，关键看谁“耗”的起、“烧”的起、“等”的起。

2.经营模式：在产品同质化、技术同质化、服务同质化时代，想要在行业里面突出重围，只能靠创新经营模式，颠覆原有经营思路，不拘一格才能有不同凡响的业绩，这必须靠企业领导者有强烈的危机感和创新意识。

3.运营团队：有钱、有路子，最终还得有人来执行，而这也是一个项目能否成功的关键。目前电子商务行业人才普遍缺乏，尤其是有经验、有能力并且还能创新的人才更是少之又少。袁勇也注意到，很多企业不缺钱，项目也很好，但最终的失败往往就是因为运营团队出了问题，十分可惜。

下面看看深圳地区现有的零食网站，并简单的对比分析一下：

哇塞网：www.waasaa.com

一西一西：www.yixiyixi.com

24小食网站:www.24food.net

悠购零食网:www.uooog.com

 e品食尚网：www.epinfood.com

还有的比如好吃哟（haochiyo.com）、心动网（Sundom.com）、果果网（ggtd.cn，含深圳零食、武汉零食wwin.cn、广州零食oeee.cn）,纵观这些网站，都有以下特点：

1.大部分都是直接用的ECshop模板做的，网站风格大同小异，其中一西一西的网站设计稍微突出；

2.推广方式都非常简单和初级，目前哇塞网在团购合作方面做的比较突出，悠购其次，另外悠购和一西一西还在都市惠上面做了广告。

3.价格方面，一西一西比较有优势，同样搜“乖媳妇”的凤爪，一西一西上面3.5元，其他需要5元，而且部分商城还无货。

4.运营模式缺乏创新，没有什么亮点。

在袁勇看来，零食的B2C还是大有可为的，市场上还没有几家非常专业的零食B2C网站，如果能抓住电子商务大发展的机会，在市场定位、营销策略方面有清晰的认识，探索出一条零食行业电子商务发展的新路子，将来会有很多的发展机遇。因为他们的客户受众很明确，并且质量很高，抓住了这批客户资源不管做什么都是一笔宝贵的财富。

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　　经常有朋友和我诉苦，网站的流量太低了。其言下之意就是说，网站不出销量，主要原因还在于没有流量，我相信这是许多做电子商务的主流认识。

　　没错，流量是很重要，但在绝大部分情况下，流量并不一定意味着销量。LOVO上线一年来，单日最高销售纪录82万元，知道那天的流量是多少么？才20000多个独立IP！

　　在传统营销领域，我们预测销量，通常都会用到一个相对精确的数学模型：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。

　　如果借鉴到电子商务领域，我们大体也可以这么断论：成交率和客单价，是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。

　　怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法！

　　上个世纪末，以舒蕾为代表的国产日化系，在挑战宝洁的广告压力时，曾总结出一套非常有效的终端决胜理论：店进得好，没有好的陈列，没销量；有了好的陈列，没有好的导购，没销量；有了好的导购，没有好的拦截推介，还是没销量。

　　借鉴到B2C，就四步：生动化、诉求、承诺、交叉陈列。

生动化：让顾客来了就不想走

　　在实体零售中，我们把客流分成三大类：

　　1.橱窗客流：经过售点门口，并留意到了售点橱窗，但没有进店的那部分客流；

　　2.浏览客流：进店做了短时间的停留，粗略浏览了部分产品的客流。在这一类中，又会根据消费者是否触摸产品，分为无接触浏览客流和浅层接触浏览客流；

　　3.深度客流：进行了试穿、试用的客流。他们往往处于购买的临界点，在进行适当的导购服务和促销刺激后，很容易做出购买决策。

　　强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流，成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。这里面所涉及的所有功课，在现代零售学中称之为“终端生动化”。

　　以此映射至B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。

　　网站的跳出，可分为两种：一种是一屏跳出（橱窗客流），还有一种是二屏及以下跳出（无接触浏览客流）。

　　一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求！

　　要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的；其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好；最后就是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。

　　试想一下，当我们进入一家陌生品牌的专卖店时，一定已经从店招上知道了这个品牌是卖什么的，而且也一定是被橱窗展示的商品所吸引进去的。

　　既然已经被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢？抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。

　　陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。

　　情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。

　　标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。

　　以此为参考，纵观目前的B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同：

　　1.产品表现缺乏情景式体验。

　　B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。

　　关于情景式陈列，B2C们倒还真的要虚心学习一下淘宝的那些女装小店们，麻豆（模特的昵称）+街拍（大街上拍摄），消费者的自我代入感十足。

　　2.款式陈列不够丰满。

　　在实体零售中，按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力就越强，已经被证明是一条基本陈列原则。

　　实话说，大部分B2C网站首页的品类陈列，相当之混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。

　　这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。

诉求：激发购买潜意识

　　生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出？

　　抛除价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。

　　这是一个很客观的回答，但也折射出目前B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。

　　卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求、揣着钱包来的。譬如3C类产品，只要你卖的是全网最低价，又能保证是正品，售后也有保障，消费者自然会买你的单。

　　但对于那些弹性需求的商品呢？许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚，她为什么会浏览这些商品，或许仅仅是闲着无聊打发下时间罢了。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。

　　唯一能改变局面的，就是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发起消费者的购买欲望，这就是诉求！

　　LOVO在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。”

　　但如此赤裸裸的表达，不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中，认知普及率太低。

　　我们试想着或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，我们着重强调产品的价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货相当凌厉。

　　2个月后，当销售开始会回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么？——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。

　　短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5%的高位。

　　奥格威说：不要卖牛排，要卖煎牛排的声。B2C们，对此有何感想？

承诺：直接拉升提篮率

　　在B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。

　　所谓决策周期，指的是消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔（如果能找到更好的办法，计算出某个消费者从第一次登录网站，到第一次尝试性购买之间的间隔，则决策周期的数据会更精确）。

　　决策周期的统计价值，在于量化评估了B2C网站的品牌信任力。

　　为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考？为什么实体消费时，却很少看到扭扭捏捏犹犹豫豫，在专卖店门口徘徊纠结数天的情况？究其根本，还是在于信任。

　　有些人会想，决策周期长就长吧，反正消费者迟早都会在我这买的，不是今天买，就是明天买，没什么损失。

　　事实上，损失大了去了。

　　一切购买行为的决策基础，一定是冲动。我们为什么要做生动化，为什么要搞促销，为什么要极尽一切包装之能事，目的只有一个：让消费者冲动起来。

　　为什么卖场要开那么多的收银台？就是为了防止消费者在等待收银的过程中，把刚才冲动购买的商品从购物车里拿出去；为什么商场的导购总是很积极地代你去买单？不是服务意识上去了，而是怕你在走向收银台的那十几米路中，冷静了，反悔了。

　　所以，越长的购买决策周期，对于B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品的好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把，等等。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。

　　如何在最大程度上，让那些已经冲动起来的消费者，缩短决策周期，马上提篮付款？办法也只有一个：承诺！大胆而真诚地承诺！打消他所有的信任障碍！

　　你敢承诺，我就敢买！

交叉陈列：拉高你的客单价

　　关于单位消费者价值最大化，传统营销经典中有两个关键指标，一个是终身贡献，还有一个是单次贡献。

　　如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的话，那么单次贡献，则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。

　　推大单对于B2C的价值，可不仅仅在于那点销量贡献，更重要的是，它几乎可以左右B2C们的赢利空间。只要客单价足够高，并且产品毛利率适当，B2C们应该断然不存在赢利的困局。

　　推大单的方式通常有三：

　　第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。

　　第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。千万不要小看这种简单的满额促销方式，它对提高客单价的效果，简直称得上是立竿见影。

　　第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，什么加什么立减多少元，什么加什么立送什么礼品，形式很简单，难的是这两个相互捆绑的商品，在选择的过程中，一定要兼顾产品的关联性，和消费者的组合需求性。

　　顺便说一句，目前B2C们通用的“买了还买了，看了又看了”推荐系统，普遍采用系统自动计算，缺乏人为的引导和干预，效果实在很一般。

　　总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实了，销售倍增其实并不难。

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        老友创业记 

　　“跟很多B2C品牌创始人的IT业背景出身不同，我们两个之前的经验偏向市场、营销这一方面的。”梦芭莎C EO李曙东说道。 

　　1997年，还是美术学院三年级学生的李曙东就创立了自己的公司，代理贝塔斯曼在华南区的广告推广，认识了时任贝塔斯曼总经理的佘欣承。李佘二人一见如故，并曾几度潜身当时仍是“蓝海”的电子商务领域合作创业，但终因团队或环境因素以失败告终。 

　　直到2006年，已经“转会”麦考林负责电子商务拓展的佘欣承，与李曙东再次重商创业大计。此时，麦考林短时间内增长率超30倍的现实让佘欣承感觉到“电子商务有戏”，具体到销售的商品品类，两人也很快就达成共识———内衣。李曙东曾为数个线下的女性内衣品牌做过营销策划，了解到珠三角“内衣供应链成熟，工艺到家”，此外，在美国维多利亚的秘密、J.Crew等品牌也提供了很好的“传统转线上”的样本。 

　　于是，佘欣承与李曙东创办了广州摩拉网络科技有限公司，与此同时，主销女性内衣的“梦芭莎”网站正式上线。30万元的创业资金很快花完，后续的难题接踵而至。 

　　首先是产品的定位。李曙东认为，如果把内衣做成像衬衣那样的标准化产品，不免会很快与线下品牌“贴身肉搏”，陷入价格战；但做定制化产品，人群又过于狭窄。“传统品牌的一般做法都是按照花边颜色做产品系列的规划，我们按照体型等要素来做规划，让消费者在网站上尽快找到她所需要的产品。”李曙东说。 

　　为此，李曙东按年龄、体型以及职业将目标消费人群细分，“在杯型设计分类分很多，3/4杯、1/2杯、薄杯、厚杯等等，而花边、花型设计则要与年龄层及职业做匹配。”这一策略带来的直接好处是，能有效控制成本：产品规划做得越细，退换货率就会降到更低的程度，而基于销售的表现对库存也能更精准控制。一番规划之后，李曙东带着产品目录开始辗转于珠三角的内衣加工厂做采购。由于资金有限，每个品类只有二三十件的采购量，让代工厂并不情愿为梦芭莎专门贴牌生产。 

　　因此，梦芭莎一开始采取了电子邮购(D M )行业常用的“湿测”方式，即先做小规模采购以作备货，以满足尽快发货的要求不致于破坏顾客体验。“因为顾客体验很重要，所以收到电话或者网络订单之后希望尽快发货”。 

　　李曙东之前做过内衣消费者访谈上百场，积累了不少潜在客户的数据，这成了梦芭莎的第一批DM受众。“一般来说，邮购模式的新顾客订购率会是发行数量的2%，但第一次测试效果达到5%以上。”李曙东回忆说。李曙东介绍说，通过不断将目录顾客往网站“引流”，目前梦芭莎从原来电话订购70%的比例扭转为80%的顾客通过网站下订单。 

　　通过“湿测”建立的模型以及经验判断的不断修正，梦芭莎的生意慢慢有了起色。近两年的运转之后梦芭莎迎来金沙江和崇德的首轮投资，办公室从广州美院的教师楼出租屋搬到明亮的新办公室，还搭建了一套“很小的物流和系统构架”。 

　　先做“蕾丝控” 

　　由于是小本经营，李曙东和佘欣承自公司创立初始就定下铁律：绝不做亏本的事情。“我们不能跟大公司一样有几千万的初始投入，再熬个七八年的亏本培育阶段。”李曙东说。 

　　因此，内功的修炼仍在于控制成本。“让顾客的意见直接反馈到设计和生产当中，减少供应链环节是核心，因为产销偏差少了，成本就降低了。”驻扎在上海的佘欣承在电话里告诉记者。电子商务销售的直销模式由于缺乏经销商一环，让生产出来的产品能快速流转起来以减少库存，“做到既不积压又不缺货”，成了梦芭莎的必修功课。 

　　“做产品更多就是做规划策略，”梦芭莎成立初便开始组建自己的设计师团队。珠三角的内衣代工方在工艺上显然不成问题，但对花边等“决定产品调性”的要素则交由梦芭莎自己的设计团队做决策。“内衣的调性跟花边的设计感觉很有关系。为什么我们看有些地方的货一看就是某地风格的，就因为这些东西原料花边都是比较次的。风格就是花边。”李曙东说。 

　　一般而言，梦芭莎会提前一年的时间对来年的产品做好规划，以便后续运营中为产品销售提供优化改进的空间。这一优化指的便是不间断的“8-24”小时测试销售反应的过程。 

 　　然而，以内衣作为切口的梦芭莎即便成为一个通路品牌，其在产品品类上的拓展也并非“所向披靡”，比如职业套装的开发。就在接受记者采访时的几天前，若缇诗这一新的独立品牌网站正式上线“开卖”，“若缇诗是做比较高档的职业女装，但梦芭莎一直走休闲为主的。”佘欣承告诉记者以新品牌销售职业女装的理由。当然，若缇诗的独立网站在初期通过梦芭莎网站而来的“客流贡献”不少。　　不久前金沙江创投对梦芭莎第二轮融资2000万美元的消息传出，对此佘和李的“花钱计划”除了安排在扩大库存外，为IT系统优化也列出一笔不小的开支。梦芭莎2009年的销售额就实现了1亿元，增长速度为350%。如何将这一喜人业绩背后的“销售经验”化为“系统知识”，正是李和佘眼下着手解决的问题。 

　　第三只眼 

　　网络渠道+买手模式起步，更看好内衣的高端时尚化 

　　点评嘉宾：经纬中国资深投资经理　张长军 

　　当下，电子商务的火热为各行各业都提供了机会，内衣也不例外，但需要注意的是，互联网上的消费人群整体比线下年轻，在消费能力和对内衣的诉求上都存在着差异，因此如果创业项目本身的定位与互联网的主流消费者偏差甚大，则即便是选择起步投入较小的线上渠道也未必可行。 

　　另一方面，在生产环节上，如果选择轻资产运作，尽管起步难度更小，供应链反应快，但产品的差异性有限，品质控制也难以达到高水平。而如果是纵向一体化整合的企业，尽管难度高，投入大，风险大，但如果做得好，能逐渐形成自己的风格和品牌，就能拥有一定的忠实用户。 

　　在整个内衣行业内，我个人更看好两个细分方向：1)在传统内衣的基础上对面料裁剪设计和功能性诉求有所突破，在中高价位上仍能服务于较大规模人群的产品和品牌；2)时尚时装化的高端内衣产品和品牌。从国外的成功案例中可以看出，类似CK、V ictoria’s Secret等品牌已经完全时装化，因此才能获得远远超过普通传统内衣的溢价。  

　　2010年5月，女性内衣市场前十位品牌市场综合占有率合计为66.1%。爱慕以11.81%的市场综合占有率位居榜首；曼妮芬、安莉芳、黛安芬的市场综合占有率分别为9.47%、8.96%和8.92%，分列第二至第四位；古今、华歌尔和欧迪芬位居第五至第七位；第八至第十位品牌依次是桑扶兰、婷美和芬狄诗，市场综合占有率均不到5%。 

　　梦芭莎创业ID 

　　经营品牌：梦芭莎 

　　公司：广州摩拉网络科技有限公司 

　　创立年份：2006年 

　　创始人：佘欣承　李曙东 

就设置会员等级政策的目的来讲，袁勇认为会员级别设置的原则应该有如下两点：

1. 简单、易懂、易实现；
2. 有升级欲望，升级难度递增；

那么我们先来看看国内主流B2C商城的会员等级政策情况：

任何商务模式，任何产品的销售，准确的把握用户的行为和需求对一个经营者来说是非常必要的。网上购物平台也是一样，用户的行为需求贯穿到了平台的产品、价格、服务、物流、营销以及网上购物体验的整个环节，也关系到整个平台的生与死。根据本人的网购经验和调查研究，总结了下一个B2C电子商务平台的用户行为和心理需求特点。

01、也许会买东西，第一感觉是否不错？
02、也许会买东西，但不知道这家网站怎么样？评价如何？
03、也许会买东西，就看是否有很多其他网站没有的好东西？
04、也许会买东西，就是看看是否有自己喜欢的东西？
05、也许会买东西，就是看看是否有大优惠？

06、想买东西，但不知道该买什么样的？
07、想买东西，但这个网有没有我需要的？
08、想买东西，但是否可以更方便快捷的找到我需要的？
09、想买东西，但不知道那个适合自己？

10、想买这个东西，也看了产品介绍，但还是不知道是否是我需要的？
11、想买这个东西，但不知道产品质量是否有保证？
12、想买这个东西，但不知道购买过这个产品的人是怎么评价的？
13、想买这个东西，但不知道是否比别的网站更便宜呢？
14、想买这个东西，但太贵重了，我不能够一次性付款怎么办？
15、我多买几个或者和朋友一起买是否可以更便宜点？

16、我对几个同类产品都比较喜欢，但不知道买那个更好？
17、购买多几件产品，是否可以有更多优惠？

18、我已经确定要买了，但感觉订购流程太麻烦了，有没有更快捷的方式订购？
19、我已经确定要买了，但是网页经常出现错误，太让我担心服务了？
20、我想付款了，但这个网站没有适合我的支付方法？
21、这些支付方式是否安全？
22、支付后担心能否收到货？产品质量是否更有保证？

23、我下了订单，也付款了，但现在又不想买了，怎么取消订单或退回货款给我？
24、感觉这个产品还不错，但由于个人原因我现在不想购买，以后有机会再买吧

25、送货是否还需要收费？
26、具体是什么时候自己可以收到货？
27、配送能否很快？
28、我不在家的时候怎么收货？
29、在规定时间没收到货我该怎么办？怎么能够快速处理？

30、收到货后，如果和自己想要的产品有出入，不知道是否可以退换？会不会太复杂？
31、以后产品有问题，我该找谁去处理？什么时候可以处理好？会不会太麻烦？
32、有问题找客服，那客服的态度是否很好？能不能帮我解决问题呢？

33、购买了一次，是否下次会给我更大的优惠？
34、对这个网站的服务是否感觉很不错？
35、整个网上购物是否感觉很有意思呢？
36、我下次是否还会去这个网站购物？是否会推荐给我一些朋友？

如果一个购物网站能够充分考虑这上面的36条，同时借鉴之前的76点，并且实施优化，袁勇相信你的网站一定能够非常成功的！

      你有想过上网买药吗？你能接受网上药店吗？在写这篇文章之前袁勇一直在想这个问题，随着电子商务的大发展，网上购物已经蔚然成风，买衣、买鞋、买手机、甚至买家电、买家具都已经不是什么新鲜事，但网上买药好像还并没有被大家广泛接受。但不可否认的是，网上药店已经走向B2C的前台，在2009年之前，我国的正规网上药店仅有12家，到09年底，国内网上药店就突然猛增到了20家；而到目前为止，我国就已经有48家医药企业获得了《互联网药品交易服务资格证书》，比较知名的金象网、药房网等年销售额都在千万级别以上，而国外的网上药店发展更是迅猛，他们的销售额能达到整个药品零售额约20%，比较知名的有CVS、Boots、Drugstore、Walgreens等。可以预见的是，随着传统连锁药店的竞争的加剧，今后网上药店也将成为B2C行业的一块掘金地。

      健客网，成立于2006年，隶属新文传媒集团旗下的互联网药品经营网站。09年获得国家食品药品监督管理局颁发的《互联网药品交易资格证书》，成为广东省第一家互联网药品经营企业。6月24日，广东健客网改版上线，并宣称将在近三年的时间投入3亿元支撑该网站的运营发展。但是看到这句话时，袁勇感触是复杂的，一方面是为它也为这个行业高兴，另一方面却是为它感觉悲哀，至于为什么，大家继续看。

二、健客网的豪言壮语

      健客网不管是在改版前还是改版后一直在其网站首页巨幅广告位宣称要“做中国最大的网上药店”，要“做全国最大的网上平价药店”，同时借“广东省唯一一家合法的网上药店”这块招牌大力宣传，不仅如此，健客网还利用其新文传媒集团的优势，做了大量的新闻稿和软文投放到许许多多的传统媒体和线上媒体，一时间，到处都是健客网的影子！当然，不可否认这种软文的威力，中粮集团旗下的我买网也是通过大量的软文和新闻稿获得了大量的关注。

      6月24日，健客网在广州香格里拉大酒店举行了隆重的上线庆典，还请来了许多业界名流，健客网总裁苏展称，“今年三月开始试运营，实现月均增长200%开门红，本年销售将达3000万元。” 苏展称，今年年内经营品种达到二万种，在广东和湖北设立两大配送中心，计划到2011年，经营品种达到六万种，在北京、上海、湖南形成五大中心，销售收入达到1.8亿-2.6亿元。

      怎么样，不仅是豪言壮语，还是雄心壮志吧！袁勇看到医药B2C行业能有这样的企业还是很高兴的，起码他们相信B2C的未来，并且本身就代表着B2C的未来！但袁勇同时认为，健客网通过“最大”、“唯一”这些点来做品牌营销以增进品牌知名度的提升，却并不是十分理智的，另外，对市场的预估我也觉得是过于乐观的。

三、健客网的问题所在

      健客网具有雄厚的资金实力，做医药电子商务也是志在必得，听朋友讲，健客网不差钱，但关键问题是不知道钱怎么花。他们投了很多的广告，线下的报纸杂志等几十上百万的砸出去也没什么效果；在39健康网投放了一个季度的网络广告效果也几乎一般；搜索引擎竞价排名也做了，据说也不理想……袁勇一直认为，有钱是好事，但太有钱就并不一定是好事！因为花钱的时候就不知道心疼，不懂得去仔细权衡投入的性价比了！比如健客网，我就觉得花了很多的冤枉钱，由于不懂得网络营销，没有专业的网络营销人才，在网站推广上必定还要走很多的弯路！

      袁勇之所以这么说，也是因为之前呆在网络招聘行业几年的结论，众所周知，这几年广告行业最大的客户一直都有招聘网站，智联招聘、中华英才、前程无忧每年都砸钱两三个亿，在各大门户网站抢占地盘，但是砸了好几年，最后还是那样半死不活的撑着，除了前程无忧有线下业务支撑外，智联招聘和中华英才每年都是巨亏！B2C行业又有几个靠砸钱砸出来了的？做一个项目一定要有它的核心竞争力，但资金雄厚从来轮不上，一定要么是团队、要么是策略、要么是技术！

      就目前健客网的情况来看，似乎很多方面还不具备成为“中国最大的网上药店”，因为其网站在用户体验、网站优化、产品竞争力和运营模式方面还有很大提升空间（下文再详述），同时也很快就要摘掉“广东省唯一合法的网上药店”的帽子，比如全国最大的连锁药店海王星辰就已经在做电子商务，如果这匹大马跑了出来，健客网又如何竞争、如何实现“年销售收入2.6亿”的美梦呢？

我们诚邀您对我们的网站进行测试，请按照下面的内容反馈您的意见，感谢您的支持！

1.设计风格：风格统一，符合目标客户的审美习惯，并具有一定的引导性。

A．非常好   B比较好  C.一般   D比较差：_____________________

2.网站LOGO：突出品牌特征，设计漂亮、有创意、富有冲击力和吸引力

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3.页面速度：正常情况下,每个页面都能在5秒内打开，浏览顺畅。

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4.页面布局：重点突出，主次分明，图文并茂，能快速找到想要找到的地方。

A．非常好   B比较好  C.一般   D比较差:_________________

5.页面导航：导航条清晰明了、突出，层级分明，能快速方便的找到相关栏目。

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6.图片展示：比例协调、不变形，图片清晰，美观，能产生购买欲。

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7.广告位：广告图片符合整体风格，设计精致，能产生购买欲。
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8.按钮设置：常见的按钮清晰突出，可以清楚、方便的点击。

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9.友好提示：操作过程中的提示是否准确、清晰，并具有亲和性。
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10.  在线咨询：咨询工具使用方便，客服反应及时，并且专业、礼貌。

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11.  搜索功能：能在醒目位置快速找到搜索框，搜索时有相应的提示；搜索提交后，显示清晰列表，搜索结果准确。

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12.  频道设置：频道命名与频道内容准确相关，频道设置合理，比较有吸引力。

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13.  产品分类：产品分类设置合理，结构清晰，没有互相包含或混淆。

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14.  产品丰富性：每一个产品分类下都有足够的产品内容，并能买到想买的产品。

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15.  促销活动： 网站促销活动有吸引力，能产生购买欲望。

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16.  会员注册：流程清晰、简洁，可快速注册成功。注册成功后，可方便完善资料。

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17.  会员登录：能快速找到登录入口，登录方式方便。

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18.  会员中心：能方便找到会员中心，具备常用功能、有快速导航，使用起来符合一般习惯。

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19.  会员服务：会员政策是否具有吸引力。

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20.  购买流程：快速、便捷、无干扰，有购买指引和及时帮助，能迅速实现交易。

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21.  支付手段：支付是否方便，是否感觉安全有保障。

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22.  物流配送：配送方便，配送时间快、服务优质。

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23.  质量和信誉：网站产品质量有保证、有突出显示网站的实力和信誉，让人感觉购物无忧。

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24.  客服服务：包括售前售后的服务质量，提供多种支持和服务渠道，能迅速有效解决问题。

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25.  资讯栏目：资讯栏目页面布局合理，内容实用且丰富，设计美观。

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26.  文字字体：采用易于阅读的字体，避免文字过小或过密造成的阅读障碍。

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27.  资讯质量：资讯比较实用，有参考价值，愿意关注每天的更新。

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28.  邮件短信：网站发送的系统邮件和确认短信回复及时，内容正确规范。

A．非常好   B比较好  C.一般   D比较差:__________________

29.  帮助中心：容易找到帮助中心，内容详细，对于流程较复杂的服务，有相应的服务介绍。

A．非常好   B比较好  C.一般   D比较差:__________________

30.  整体网站设计打分（1-10分）：______________

31.  整体功能体验打分（1-10分）：______________

32.  整体购物流程打分（1-10分）：______________

33.  整体网站服务打分（1-10分）：______________

34.  整体创新能力打分（1-10分）：______________

35. 其他遇到的错误或问题描述：_____________________________

我为什么在最后加了一个创新能力的打分，因为袁勇觉得，创新对于一个网站是至关重要的，也是一个网站是否能够持续发展的保证！不知道大家是否有这样的感觉，个人认为，一个团队在组建的时候就要多挖掘一些具有创新能力的成员，这样的团队才有激情，事业也更容易成功。

下面是文章内容摘选：

B2C网站分为两类：
第一类：投入了大量的资金，大量的人力，做了很多年，每天上千个订单，但是却不赚钱。
第二类：投入不太多的资金，很少的人力，每天都有上千个订单，一年利润却超过一千万。
这两类的B2C网站最大的区别是什么呢？
答：产品利润不同
如果你来进行网络创业，那一种更容易成功呢？
答：当然是第二种。
如何选择暴利产品呢？
我把暴利产品分为以下几种类型的
1、男人好色类
2、女人爱美类
3、老人要健康
4、小孩要聪明
5、企业要赚钱
例如女人爱美类的，大家如果通过Google、百度搜索一下：丰胸 、美白、祛 斑、减 肥、等等关键词，点开上面的广告，都是这类暴利产品，这些网页大多仅有一个网页，但是收入都非常高。例如减 肥产品吧，这类产品有多高呢？例如卖800左右的产品，成本绝对不会超过200元，按照一单600元来计算，一天10单，一个月就是20万利润。当然，如果你推广的好，销售额量就更大了。进一步保守一点，一天你能够销售一单来计算，一个月收入也是2万左右。我的学生中，做的比较一般的，一个月也有5万以上的收入。
小领域，大市场，再小一个领域的产品，在互联网上都是一个超级巨大的市场，按照这个思路来考虑的话，我们的身边就有非常多的网络空白市场和暴利领域，按照我上面提到的五大方面，想想你身边有哪些呢？你想做哪些呢？然后多多行动，你就可以轻松找到非常多。
记住，一定要暴利，在我的Adwords赚钱课程中，我告诉我的学生第一个选择产品的原则就是：只做单件产品利润300元以上的！很多人可能会觉得，一件产品，成本很低，为什么要卖那么高的价格呢？卖低点不是对消费者更好么？ 其实我告诉大家，产品并不一定是价格越低越好卖，很多产品时越贵越好卖的。记得2004年的时候，一个朋友给我谈起他的创业故事，他最早是靠卖一个软件起家的。他刚开始做的时候，一款软件销售几百元，生意很不好。后来就改成一件产品销售几千元，结果生意却好起来了；后来他一款软件卖几万元，结果是在全国发展了三十个代理，赚了很多钱。为什么呢？ 因为有利润，才会有更多的人帮你卖。
在对产品定价的时候，一定要记住这句话：一件产品的价值，不是取决于它的成本，而是取决于它给客户带去的好处！
例如，当年我那本《SEO赚钱秘笈》电子书虽然只有几十页，但是我却卖1200元一本，结果大卖。为什么卖的好呢？ 因为我那本不仅仅教人SEO技术，同时在开头就教了读者三种通过SEO赚钱的模式，最差的一种赚钱模式，也可以轻松赚回这本书很多倍的钱。
如果你现在进行网络创业，建议你走一下模式：
第一步：选择一个暴利产品：建议单件利润300以上的才考虑
第二步：制作一个销售网页：网页一定要按照销售心理学设计
第三步：狠狠的做网站推广：SEO、Awords、软文…等等
第四步：做好客服轻松赚钱：客户咨询，服务做好，钱就赚了

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我相信大家看完这篇文章都会受益匪浅，袁勇非常认可王通的观点，而且已经知道很多B2C商城就是利用这种模式做起来的，并且有几个已经做到了年营业额上亿的水平，他们每年光投放网络广告的费用都在3000万元以上（真实数据），这些都是因为暴利产品的选择恰当、用户体验的重点研究和网站推广的大力投入。

当然，对于很多企业来说，产品可能已经没有再次选择的余地，那么，实现盈利的重点就在于营销策略的选择以及网站推广的力度，同时，要记住两点，第一是目标用户的深入分析和潜力挖掘，一切围绕目标用户来做，注重用户体验；第二是注重转化率的提升（什么是转化率），关于转化率提升的技巧袁勇已经写过很多文章，大家可以参考，这里不再阐述。

附：想了解更多关于王通的情况，可访问王通的博客。

以下内容摘自第一财经日报：

　　规模大并不是核心竞争力

　　几乎所有的B2C电子商务企业，年营收增幅都超过100%。2004年至2008年，京东商城更是创造了年增300%的纪录，遭遇经济危机之后的2009年，年增幅也超过200%。而这也成为新蛋网、易讯、1号店等公司喜闻乐道的指标。

　　而且，B2C行业已处于最好的政策背景下。国家拉动内需的措施给品牌企业带来了巨大机会，京东们将直接受益。

　　刘强东表示，几年来，整个B2C行业追求规模化的趋势很明显，很多人认为这就是核心竞争力。他说，规模大不等于运营能力、服务能力高，增长迅速，主要是因为行业处于上升期。

　　这一上升期，吸引了大批投资人。过去几个月，包括京东在内的B2C电子商务企业频频公布融资消息。其中，京东获得老虎环球基金等投资方一笔1.5亿美元投资；几天前，1号店传出获得平安集团注资；而创立仅2年的华南易商务也获得了IDG的投资。

　　“现在一大帮投资人都围着你，说‘要吗？要吗？’。”刘强东说，有的企业一年销售额仅700万元，投资人也追着不放。

　　他甚至不惜“揭发”刚刚收购的千寻网。他说，之前投资商一年就投了它8500万元，可是它一年就亏了8500万元。

　　但他认为，行业第一波上升期快过去了。按照投资周期，从去年底开始，过了2012年，B2C行业将很困难。

　　“不可能说，30年都是好日子，我认为，2012年一定会出事。”他说，好时光不超过3年了。

　　事前准备

　　京东正紧急修炼，以应对3年后的日子。

　　上海嘉定物流中心正是其中一环。刘强东透露，公司目前与未来多年的发展瓶颈就是物流配送能力。截至目前，京东全国已拥有北京、上海、广州、成都四大物流基地。5月至6月间，京东武汉物流基地也将正式动工。此外，它还有众多小型配送中心。

　　刘强东表示，建设大型仓储基地的标准是，该区域日订单量须超过10万件。比如京东上海物流基地之所以全国最大，理由是销售额占京东近一半比例，去年更是占到57%。他透露，新增大家电业务后，公司物流能力更是捉襟见肘，目前正准备新建20到40个物流中心。

　　配送能力无法匹配订单增幅，隐含着巨大成本。刘强东举例说，去年核算数字发现，从北京发到西安的大家电，平均每件成本高达400多元。而如果在西安租库房，每件平均成本仅48元，可节省90%。

　　物流能力短缺导致京东无奈放缓增速。他说，今年自己脚踩在油门上，明年要踩在刹车上，希望2011年增速不超过100%，否则可能会出问题。他透露，2009年下半年，公司经历过客户集中抱怨，算是教训。他认为，2011年，公司服务能力仅匹配180亿元销售额，超过200亿元，可能就是“灾难”。

　　除了物流能力，还有更多细化服务、后台运营能力等。刘强东表示，到2012年，京东要全部达到24小时服务、全天候服务、售后100分。“现在可以不做这些，日子也很好。但是现在不行动，到2012年，可能会‘死得非常惨’。”

　　京东放缓增速，似乎也是消除登陆资本市场后的发展落差风险。刘强东透露，公司2011年有望登陆纳斯达克或香港资本市场，不会有第三个地方。

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袁勇的看法是，2010年是B2C大爆发之年，2012是B2C逐渐成熟之年，当然从开始到成熟这个过程中难免会遇到各种各样的困难和问题，但我对电子商务B2C行业的未来是充满信心的！